12 reguł psychologii sprzedaży

Tamara Pielas

Wielu marketingowych i sprzedażowych guru czerpie z psychologii. Wychodzą oni z założenia, że ludzi można w pełni zrozumieć i „rozgryźć”, a wtedy manipulacja ich potrzebami staje się banalnie prosta.

Gdyby to było tak łatwe! Ilu ludzi, tyle motywacji, nawyków i potrzeb. Czy możliwe jest sprowadzenie tej całej różnorodności do kilku uniwersalnych zasad?

Ludzka natura jest skomplikowana i tajemnicza. Wszyscy zmagamy się z wyzwaniem, jakim jest zrozumienie innych ludzi, nie tylko w świecie biznesu, ale i w codziennych kontaktach. I choć nie ma złotej recepty, która sprawdzi się w każdej sytuacji, to warto pamiętać o kilku psychologicznych odkryciach. Nie są one gwarantem skutecznej sprzedaży, ale na pewno pomogą Ci zrozumieć, czym kierują się ludzie przy zakupach.

Ludzie podejmują decyzje pod wpływem emocji

W procesie podejmowania decyzji ludzie nie kierują się żelazną logiką. Opierają się na emocjach, odczuciach czy potrzebach. To właśnie sprawia, że niematerialne wartości są kluczem do skutecznej perswazji.

Ludzie uzasadniają swoje decyzje za pomocą faktów

Mężczyzna widzi reklamę sportowego samochodu i natychmiast rodzi się w nim pragnienie jego posiadania. Jednak sama chęć nie wystarczy, by podjąć decyzję o kupnie. Dlatego nasz bohater zaczyna zagłębiać się w jego techniczne aspekty, takie jak pojemność silnika czy system bezpieczeństwa. Wspomniany mężczyzna chce mieć ten samochód. Ale kupi go tylko wtedy, gdy znajdzie racjonalne uzasadnienie zakupu.

Ludzie to egocentrycy

Egocentryczny, czyli skupiony na sobie i na tym, co go dotyczy. Wszyscy postrzegamy świat w kategoriach tego, jak odnosi się on do nas. Jakie możliwości przed nami stawia, a jakie bariery musimy pokonać. Niedołączone pytanie brzmi „co będę z tego miał”?

Ludzie szukają wartości

Wartość to nie tylko liczby. To coś, co wyróżni Twój produkt spośród innych mu podobnych, co czyni go wyjątkowym. To możliwości, jakie stwarza przed nabywcami. Musisz pokazać, że wartość Twojego produktu jest równa lub większa niż jego cena. Im więcej wspólnego ma wartość z ceną, tym większe szanse, że ludzie go kupią.

Ludzie kochają kupować

Kochają kupować i zdobywać nowe doświadczenia. Nawet jeśli temu zaprzeczają. Nienawidzą natomiast być oszukiwanymi. Zmień czasownik „sprzedawać” na „pomagać”. Sprzedawaj produkty dobrej jakości, przedstawiaj kuszące oferty i traktuj swoich klientów sprawiedliwie. To sprawdzony sposób na sukces.

sklep_BMS

Ludzie myślą o innych ludziach

Ludzki mózg to nie komputer ani kalkulator, zatem nie operuje na liczbach. Jak pokazują badania, jego główną funkcją jest radzenie sobie ze społecznymi interakcjami. Łatwiej jest zrozumieć konkretne sytuacje niż abstrakcyjne problemy. Nie bój się zatem korzystać z imion, cytatów, prawdziwych historii czy opinii zadowolonych klientów.

Nie możesz zmusić ludzi do działania

Jeśli ktoś decyduje się na kupno Twojego produktu, to wcale nie dlatego, że udało Ci się go do tego zmusić. Możesz ich namawiać. Możesz ich naciskać. Możesz ich kusić. Ale ostatecznie i tak zrobią to, co będą chcieli. Twoim zadaniem jest pokazanie, w jaki sposób Twój produkt spełnia potrzeby potencjalnych nabywców.

Ludzie z natury są podejrzliwi

Podobno co minutę rodzi się kolejny naiwniak. Jednak w większości przypadków ludzie pochodzą sceptycznie do ofert, które im przedstawiasz. Kieruje nimi chęć uniknięcia ryzyka. Nigdy nie przewidzisz, w jakim stopniu podejrzliwa jest osoba, z którą właśnie rozmawiasz. Dlatego najlepiej od razu przygotować sobie „wsparcie” w postaci opinii, wyników badań, ankiet, danych naukowych czy rekomendacji.

Ludzie zawsze czegoś szukają

Miłość, zdrowie, sława, wygoda, bezpieczeństwo to tylko kilka pozycji z listy ludzkich pragnień. Ludzka natura sprawia, że chcemy więcej i więcej, niezależnie od tego, co już posiadamy. By przyciągnąć uwagę „szukających”, wystarczy pokazać, w jaki sposób Twój produkt zaspokoi ich potrzeby.

 

tlum_bms

Większość ludzi podąża za tłumem

Większość z nas naśladuje innych. Ciągle obserwujemy zachowanie innych, szukając w nich wskazówek, na temat tego, jak powinniśmy się zachowywać. Zwłaszcza w sytuacjach, gdy nie wiemy, co zrobić. Zadajemy sobie pytania: co inni o tym myślą, jakie są ich odczucia, jak zachowaliby się w tej sytuacji ? A potem zachowujemy się tak jak oni. Właśnie dlatego tak ważne są opinie i rekomendacje od zadowolonych klientów.

Ludzie kupują dla wygody i ekskluzywności

Jeśli ludzie z łatwością znajdują Twoje produkty w pobliskim sklepie, to jest to jedna z głównych przyczyn, dla których je kupują. Jeśli jednak kupują je bezpośrednio od Ciebie, to prawdopodobnie nie mogą ich znaleźć nigdzie indziej. Dlatego warto podkreślać zarówno szeroką dostępność, jak i ekskluzywność Twojego produktu.

Ludzie lubią poznawać

Przed zakupem większość ludzi chce zobaczyć, usłyszeć, dotknąć, powąchać czy spróbować nowego produktu. Niektórzy ludzie nigdy nie kupują online, bo uniemożliwia im to dokładną ocenę produktu. Sprzedaż niektórych z nich np. książek czy płyt rodzi niewielkie wątpliwości dotyczące ich namacalnej jakości. W przypadku np. ubrań czy jedzenia sprzedaż jest już trudniejsza, gdyż jakość produktu ma większe znaczenie. Pomyśl o robieniu zakupów w sklepie stacjonarnym i spróbuj dodać jakiś element realnych doznań do Twojego sprzedażowego komunikatu.

 

Te wskazówki to tylko wierzchołek góry lodowej. Każde nowe badanie przynosi nowe odkrycia i wnioski.

Nie wystarczy tylko wiedzieć, co ludzie kupują. Warto poświęcić chwilę, by zrozumieć dlaczego to kupują.

szkolenie content marketing B2B Kraków