6 umiejętności skutecznego sprzedawcy

Aneta Wątor

Aneta Wątor

, Sprzedawca

Czy wiesz, że 90% opinii klienta o produkcie kształtuje się w przeciągu pierwszych 6 minut? Czy zdarzyło Ci się kiedyś być fatalnie obsłużonym i już nigdy nie wrócić do tego miejsca? Marka, jakość, opakowanie czy marketing nie zdziałają cudów, jeśli sprzedawca nie będzie posiadał odpowiedniej wiedzy i umiejętności.

Szkolenia skutecznej sprzedaży i umiejętności miękkich są najczęściej wybieranymi formami inwestycji w pracowników. Na szczęście, coraz więcej pracodawców zdaje sobie sprawę ze znaczenia zasobów ludzkich które posiadają w swoich firmach. Inwestycja w pracownika i jego umiejętności może zwiększyć sprzedaż o 37% jak wynika z badań przeprowadzonych przez firmę szkoleniowo-doradczą LeadersWay Polska

Oto jakimi umiejętnościami powinien wyróżniać się skuteczny sprzedawca:

1. Komunikatywność i wzbudzanie zaufania

Komunikacja jest kluczem do sukcesu w sprzedaży. Z badań nad sprzecznością komunikatów wynika, że w 55% decyzji zależy od mowy ciała sprzedawcy i jego umiejętności miękkich, 38% od intonacji głosu, zaś sama treść wpływa  jedynie w 7% na decyzję klienta.

Pamiętaj, że klient zazwyczaj ufa podobnym osobom do siebie, staraj się naśladować ruchy klienta podczas rozmowy. Nie zapominaj o odpowiednim ubiorze. Chcesz sprzedać produkt za milion złotych? Aby wzbudzić zaufanie, powinieneś wyglądać i czuć się jak dwa miliony.

2. Umiejętne manewrowanie pomiędzy stratami a zyskami dla Klienta

Najmocniejszy bodziec to informacja o stratach jakie można ponieść, nie kupując produktu.

Co klient może stracić? Jaka promocja może przejść mu przed nosem? Miej na uwadze dobro klienta, nie zapomnij jednak ostrzec go przed stratą.

3. Aktywne słuchanie i zadawanie odpowiednich pytań

Wypytaj klienta o produkt, którego potrzebuje, a dopiero później opowiedz o tym, co sprzedajesz używając kluczowych słów które Twój rozmówca użył podczas wypowiedzi.

Pytaj, dopytuj się i powtarzaj słowa klienta. Mów, że go rozumiesz. Odnoś się do jego emocji. Pytaj jak będzie się czuł mając ten produkt? Jakich emocji potrzebuje? Jakimi wartościami się kieruje?

Powinieneś to wiedzieć aby możliwie najskuteczniej zrozumieć jego potrzeby i dostosować ofertę.

Pamiętaj: Klienta NIE interesuje CO TY MASZ, on chce dowiedzieć się CO ON MOŻE DOSTAĆ.

4. Mówienie językiem korzyści

Jaką wartość wprowadzisz do życia swoich klientów? Zaczynaj z wizją końca. Pomyśl jak klient będzie się czuł, zawsze dawaj więcej, niż on spodziewa się dostać.

5. Negocjowanie i zaradność

Przy niewygodnych pytaniach, które klient zadaje, bądź zaradny, odpowiadaj pytaniem na pytanie odwracając je. Załóżmy, że klient chce wiedzieć jaki rabat może uzyskać. Odpowiadamy:

– Klienci często mnie o to pytają, jakiego rabatu oczekuje Pan?

Klient podaje zaniżoną cenę.

– Rozumiem, czy możemy się tak umówić, że obniżymy dla Pana cenę o X a Pan wpłaci nam zadatek w wysokości 20% do jutra?

Uśmiech przy negocjacjach zawsze pomaga, klient powinien czuć że jesteśmy po jego stronie. W efekcie wywołamy pozytywne emocje podczas rozmowy. Wtedy wystarczy tylko delikatnie obniżyć cenę zachowując taktykę win-win, aby obie strony były w pełni usatysfakcjonowane.

6. Zachowaj cykliczność spotkań, bądź w stałym kontakcie

Nie pozwól sobie by klient wyszedł od Ciebie z tekstem „jeszcze się zastanowię”, „przemyślę to”, „porozmawiam z żoną”. Odwracaj i pytaj:

– Zawsze konsultuje Pan wszystko z żoną (z uśmiechem, szerokim uśmiechem Szanowni Państwo).

Jeśli jednak klient będzie nieugięty, dobrze jest spytać:

„A tak czysto hipotetycznie, gdyby miał Pan zmienić zdanie, to z jakiego powodu?”.

Sprzedaż jest jedną z najbardziej poszukiwanych umiejętności na świecie i od dawna wiadomo, że dzisiaj każdy potrzebuje rozwijać swoje kompetencje w tym kierunku.

Pamiętaj, człowiek osiąga zawsze 100% skuteczności tego o czym myśli, myśl o skutecznej sprzedaży, inwestuj w siebie. Własne umiejętności to największe bogactwo, tego nikt nam nie odbierze. Wszystkie materialne rzeczy, czasem także bardzo bliscy nam ludzie przemijają, ale Twoje umiejętności nigdy nie przeminą – zatem ćwicz je i szukaj ludzi, dzięki którym możesz ciągle się doskonalić.

  • Mateusz Szaton

    Świetne umiejętności bazowe na których warto pracować dalej. Jak zaczynałem pracować w banku to pamiętam, że te zasady to były moje przykazania.

    Dzięki za wpis!

    P.S.
    Zapraszam do siebie
    mateuszszaton.pl