Tym razem zajmę Tobie 5 minut pokazując dlaczego tak ważne jest to, żebyś popełniał regularnie błędy. Dlaczego ważne jest, żeby klienci byli trudni i nie dawali Ci żyć. Pokażę Tobie także dlaczego to właśnie w porażkach płyną soki największych sukcesów sprzedaży. Gotowy?
Zacznijmy zatem…
1. Odmowy klienta weryfikują siłę i wartość Twojej motywacji
Jednym z głównych szkoleń, na które uczęszczałem jako sprzedawca były szkolenia z wyznaczania sobie celów. Pokazywano tam jak bardzo ważne jest, aby swoje skupienie przenosić na jasno określony cel, który jest naszą autentyczną motywacją.
Jeżeli mój cel osiągnąłbym pod wpływem mojej pierwszej motywacji jaką była chęć pokazania sobie, ze umiem na siebie zarobić… to pewnie skończyłbym jako najbogatsza osoba na cmentarzu w wieku 21 lat.
Sprzedaż to mocna kuźnia charakteru. Każda odmowa powinna Cię uczyć czegoś o Tobie samym – jeżeli nie jesteś skończonym głupkiem, który nie uczy się na swoich błędach oczywiście.
2. Jeżeli jest ciężko to znaczy, że jesteś potrzebny
Wpadłeś kiedyś na to, że produkty, które łatwo wchodzą do społecznych priorytetów zakupowych… nie są sprzedawane! One „sprzedają się same”. Zatem moment, w którym to co sprzedajesz zacznie być łatwozbywalne, jest pierwszym momentem, w którym powinieneś zacząć szukać zawodu.
Można to porównać do dowolnego sportu. Dlaczego ludzie robią tak absurdalne rzeczy jak bieganie w kółko po bieżniach? Dlaczego tak chętnie oglądamy rywalizacje sportowe? Dlatego, żeby zobaczyć jak jest im łatwo? Wręcz przeciwnie – to zmagania karmią nasze instynkty. Chcemy ocierać się o ciężki trud. Gdyby zawodowe bieganie było łatwe – stałoby się powszechne i pospolite.
Czym się różni zawodowe bieganie od amatorskiego? Właśnie zdolnością do zmagań mimo ponoszonych porażek.
3. Pozycja pokonanego bilansuje momenty sukcesu
Najlepszym lekiem na wodę sodową w głowie jest solidna… porażka. Jestem ostatnią osobą, która zachwycałaby się nadmierną nadmuchaną do poziomów męczeństwa pokorą… ale mimo wszystko – Ikar mocno się namachał lecąc do słońca, z powrotem było już z górki…
4. Trudny klient jest najlepszym nauczycielem
Szkolenia są ważne. Szkolenia są nawet niezbędne! Tak samo jak niezbędni są trudni, dociekliwi klienci. Zweryfikują czy to co wnosisz na rynek jest czymś za czym warto stanąć. Zweryfikują też to, czy Twoja wiedza na temat specjalizacji jest na poziomie, który chcesz sobą reprezentować.
To nie jest tak, że nie lubisz trudnego klienta – Ty nie lubisz tego uczucia, które w Tobie pozostaje. To, że przegrałeś… bo jesteś nieprzygotowany, leniwy, za mało inteligentny…?
5. Odmowa uczy Cię stawiać granicę między Tobą a tym co oferujesz
Dzwonienie „na zimno” – czyli tzw. „cold calling” jest zmorą większości handlowców. Dlaczego? Głównym tego powodem jest identyfikowanie tego z czym dzwoni sprzedawca z tym kim jest sprzedawca. Chodzi o to, że nasz umysł działa w taki sposób, że kiedy słyszy odmowę to czuje negację całej Twojej osoby. Tymczasem klient zwyczajnie nie jest zainteresowany danym produktem, spotkaniem, albo sam zwyczajnie ma słaby dzień.
Zrób wszystko jak umiesz najlepiej i zapomnij o reszcie. Pamiętaj o tzw. głębokości rynku. Zawsze jest do kogo zadzwonić! Jeżeli budujesz swój biznes mądrze to dobrze znasz głębokość potrzeb jakie występują w Twojej branży.
6. Odmowy weryfikują, czy jesteś osobą wartą zaufania
Wiele opracowań dotyczących modeli sprzedażowych mówi o tym, że podstawą sprzedaży jest umiejętność budowania zaufania u klienta. Może nie jesteś osobą, której powinno się ufać? Może powinieneś popracować bardziej nad swoją wiedzą? Może nie masz umiejętności, które mogą uchronić klienta przed przyszłym zagrożeniem? Może Twoja postawa jest zbyt mało osadzona w pewności tego co oferujesz?
Czy nie lepiej przekonać się o tym zanim do Twojej odpowiedzialności dojdzie kolejny „zgniły” kontrakt? Ciesz się faktem, że będziesz mógł pracować w posprzedaży z klientem, który już na wstępie okazał się dla Ciebie świetny. Jeżeli zdobędziesz kogoś, przy kim wyłożyłeś na stół ostatnie karty – możesz stać się jego zakładnikiem w późniejszym czasie obsługi.
7. Porażki pomagają budować społeczność klientów przyjaciół
Dla wielu sprzedawców stwierdzenie, że klient może być przyjacielem – może być mocno nadużyte. Okazuje się jednak, że najlepsi sprzedawcy tak mocno angażują się w sprawy swoich klientów, że tamci szybko stają się kimś na miarę ich – przyjaciół.
Czy nie zastanawiało Cię to dlaczego są tacy sprzedawcy, którzy kilkoma telefonami potrafią zdobyć ogromną ilość rekomendacji – w tym samym czasie są też tacy, którzy nie mogą liczyć na nawet jedno polecenie klienta?
Okazuje się, że Ci klienci którzy Cię nie zaakceptowali jako autorytetu, mogliby sprawiać Tobie masę niepotrzebnych komplikacji w przyszłości. Po co? Tylko po to, żebyś swoją skuteczność sztucznie pompował do rozmiarów napęczniałego balona?
Daj odejść tym, którzy nigdy nie mieli robić z Tobą biznesu.
Komnentarze
Jeden komentarz