Dlaczego biznes musi sprzedawać? – wywiad z ekspertem

Aleksandra Grębska

tomek-michalik-bwPrzedsiębiorstwo jest jak żywy organizm – jego funkcjonowanie i rozwój zależy od pomniejszych części. Motywacja handlowców to klucz do sukcesu sprzedażowego firmy. Aby zaistnieć na rynku małe i średnie przedsiębiorstwa muszą zdawać sobie z tego sprawę. Jakie cechy powinien mieć dobry menadżer? Jak z motywacją handlowców radzi sobie polski sektor MŚP? Na te i wiele innych pytań odpowiada Tomasz Michalik, inicjator projektu Motiveo.pl.

Od ponad 15 lat prowadzi Pan jedną z pierwszych na rynku agencji interaktywnych. Jest Pan również twórcą innowacyjnego systemu dla sektora MŚP – skąd taki pomysł?
Rzeczywiście to już szmat czasu odkąd zajmuję się komunikacją i marketingiem. Przez te lata pozbierałem sporo doświadczeń w obszarze motywacji sprzedaży i wdrożeń spektakularnych programów dla największych korporacji na rynku. Skąd pomysł na przeniesienie tego doświadczenia do sektora MŚP? Odpowiedź jest bardzo prosta: w sektorze MŚP po prostu nie ma takich rozwiązań. Zawsze barierą wejścia do tego rodzaju programów jest wysoka cena. Pracując z korporacjami tworzymy skomplikowane programy, których budżet liczy się się w setkach tysięcy złotych. Dla sektora MŚP takie budżety są nieosiągalne. W związku z tym zaczęliśmy szukać możliwości jak tego rodzaju know-how przenieść do małych i średnich firm. Z pomocą przyszła nam technologia. Okazało się, że budując taką usługę w strukturze platformy SAAS jesteśmy w stanie obniżyć, a nawet zlikwidować barierę wejścia. Likwidujemy przede wszystkim pośrednika, jakim jest agencja, której zadaniem było wymyślenie modelu motywacji. Za pomocą tej technologii przerzucamy możliwość skonfigurowania programu motywacyjnego na samego przedsiębiorcę, a opłaty za używanie systemu są niewspółmierne do kosztów, które musiałby ponieść, robiąc to z agencją.

Wymaga to od przedsiębiorcy pełnej samodzielności. Nasuwa się zatem zasadnicze pytanie – jakie cechy powinien mieć dobry menadżer?
Przede wszystkim powinien bardzo dobrze znać swoje mocne strony i słabości. Słabości powinien potrafić przekuć w sukces. Myślę o praktycznym zastąpieniu kompetencji, których managerowi brak, kompetencjami swojego zespołu. W praktyce powinien potrafić zmotywować ludzi do tego, żeby wykonywali z dużym zaangażowaniem powierzone im zadania.

A przekładając to na sektor MŚP – czy polski sektor MŚP zdaje egzamin w obszarze motywacji swoich handlowców?
Firm w tym sektorze jest w Polsce setki tysięcy, a nawet miliony. Jestem pewien, że są przedsiębiorcy, którzy dobrze sobie radzą z motywacją pracowników. W małych firmach jest dużo łatwiej zarządzać motywacją niż w dużych korporacjach. Jednak w zdecydowanej większości przedsiębiorcy nie wiedzą jak się do tego tematu zabrać. Jak odetniemy parę procent tych dobrze radzących sobie z tematem przedsiębiorców, to ciągle pozostaje nam olbrzymi rynek firm, które takiej wiedzy nie posiadają i równocześnie potrzebują, choć być może jeszcze o tym nie wiedzą. Myślę, że nie dotyczy to tylko rynku polskiego. Mamy tutaj duże pole do popisu i rozumiemy, że potrzebna będzie edukacja rynku w tej materii.

Czy na polskim rynku dostępne są tanie narzędzia ułatwiające przedsiębiorcom zwiększenie zysków firmy?
Istnieje dużo systemów, które ułatwiają zwiększanie zysków w firmie. Mamy mnóstwo doskonałych CRMów, systemów do analizy zachowania konsumentów, w wersji online czy w miejscach sprzedaży. Narzędzi jest dużo, ale osobiście nie spotkałem się z takim, które w bezpośredni sposób pozwalałoby budować motywację handlowców czyli działać na tej części procesu sprzedaży, którą marketerzy określają jako „push”. Z tej perspektywy jest to najtańsza i najszybsza metoda pobudzenia sprzedaży w swojej firmie i warto się nią zająć w sektorze MŚP, który jak każdy biznes – musi sprzedawać.

Czy w dwóch słowach mógłby Pan powiedzieć, jakie elementy powinien zawierać dobrze skonstruowany system motywacji sprzedaży?
Odpowiedź jest banalna – musi w naturalny sposób motywować ludzi, którzy mają bezpośredni wpływ na sprzedaż do sprzedawania wybranego produktu. Należy w jasny, klarowny sposób zakomunikować handlowcowi, jakie będzie miał korzyści ze sprzedaży konkretnego produktu. To wszystko zależy od strategii i taktyki takiej sprzedaży, która jest indywidualna dla każdej firmy.

Wróćmy do Motiveo – jakie korzyści może przynieść sektorowi MŚP?
W moim przekonaniu ogromne. Sama świadomość przedsiębiorcy, w jaki sposób pobudzać sprzedaż motywując swoich handlowców będzie bardzo praktyczna. Ci, którzy zdecydują się skorzystać z naszego systemu będą mogli w bardzo łatwy i praktyczny sposób wykorzystać naszą wiedzę, którą od lat budujemy na podstawie doświadczeń z rynku korporacyjnego, budując tego typu programy i pobudzając sprzedaż największych graczy na rynku. Z mojej perspektywy warto. Liczę, że sektor MŚP w najbliższym czasie będzie odkrywał te benefity, które daje nam system Motiveo.

Zyski dla przedsiębiorcy są oczywiste – dostają zmotywowanego handlowca i wyższe zyski, a jak z systemu motywacyjnego mogą skorzystać pracownicy?
Program motywacyjny jest zespołem zasad, które obowiązują między przedsiębiorcą i handlowcem i zawsze dobrze jest, żeby te zasady były spisane i czytelne dla obydwu stron. O korzyściach dla przedsiębiorcy już sporo mówiłem – przede wszystkim będzie on potrafił usystematyzować proces tworzenia systemu motywacyjnego, przejdzie samodzielnie przez meandry procesu konfiguracji programu motywacyjnego i nie wpadnie w żadną z pułapek. Będzie miał pewność, że z punktu widzenia ekonomicznego ten system nie przyniesie strat.

Jestem przekonany, że handlowiec doceni przede wszystkim przejrzystość takiego programu i fakt, że będzie w stanie korzystać z tego systemu za pomocą telefonu komórkowego, który jest jego podstawowym narzędziem pracy.
Motiveo to przejrzystość i pewność, że za realizację określonego celu uzyska konkretną nagrodę. Działa to niezwykle motywująco i przekłada się na efekty.

Obecnie system dostępny jest dla klientów w Polsce oraz Wielkiej Brytanii, czy planują Państwo rozwój na inne kraje?
Oczywiście, chcemy podbić cały świat 🙂 Mamy takie marzenie – jednak jesteśmy pełni pokory i wiemy, że to długa droga, a my postawiliśmy zaledwie kilka pierwszych kroków. Rynek MŚP na świecie jest w tej materii zróżnicowany. Nadal niewiele firm zajmuje się tym aspektem. Tu ciągle jest przestrzeń dla polskiej innowacji. Zobaczymy jak system obroni się w rzeczywistości. Na pewno w Polsce czeka nas dużo szerszy proces edukacyjny niż np. w Anglii, jeśli chodzi o zrozumienie potrzeby motywacji i praktyczne wykorzystanie systemu.
To czego jesteśmy dziś pewni to fakt, że nasz produkt jest dobrze osadzony w potrzebach rynku. Cel każdej firmy z sektora MŚP na całym świecie jest uniwersalny, bo przecież każdy biznes musi sprzedawać. Dlatego nie martwimy się o przyszłość.