Efektywne motytowanie pracowników – wywiad z Andrzejem Ogórkiem

Redakcja

Redakcja

, Manager

Jaki jest przepis na sukces? Jak dbać o pracownika i zatrzymać go w firmie jak najdłużej? Z Andrzejem Ogórkiem, dyrektorem handlowym DREWNOSTYL i DREWNOPARK, rozmawia Dominika Kozłowska.

 

DREWNOPARK i DREWNOSTYL to firmy z ponad 10-letnim doświadczeniem na rynku. Można zatem powiedzieć, że macie Państwo mocną pozycję, a tym samym szeroką rzeszę zadowolonych klientów. Jaki jest Pana przepis na skuteczne zarządzanie zespołem handlowców?

Aby precyzyjniej odpowiedzieć na Pani pytanie, muszę najpierw nawiązać do wyżej postawionej tezy, dotyczącej mocnej pozycji na rynku. Faktycznie jesteśmy obecnie najsilniejszym przedsiębiorstwem w Polsce w branży drzewnej. Wynik naszej firmy nie jest jednak spowodowany tylko i wyłącznie pracą handlowców. Ważne są też inne czynniki. Nie ma jednego, najbardziej skutecznego przepisu na zarządzanie zespołem handlowców. Zdecydowanie pracownik musi być dobrze dopasowany do firmy. W naszym zespole pracuje czterech handlowców. Zanim wstąpili w szeregi naszej firmy, obejmowali podobne stanowiska w innych firmach. Spędzili w nich 2-3 lata, nabrali pewności, znajomości tematu i przyszli do nas. Dzisiaj pracują już 5-7 lat i są zadowoleni. Myślę, że bardzo ważnym elementem dobrej współpracy jest odpowiednie monitorowanie efektów i wyciąganie wniosków i rozmowa z pracownikiem.

W czym tkwi różnica pomiędzy Państwa firmą a konkurencją, skoro pracownicy decydują się zostać tu dłużej?
Mimo tego, że jesteśmy firmą rodzinną, współpracujemy często z ludźmi spoza tego kręgu. Nie zmienia to faktu, że obie relacje rządzą się tymi samymi prawami. Do każdego pracownika podchodzimy indywidualnie. Zdarzają się przecież różne sytuacje życiowe, niektóre nie są łatwe, mimo tego, nasi pracownicy zdają sobie sprawę z faktu, że każdy problem jest do pokonania. W naszej firmie rządzi zasada, według której nawet zapracowany prezes czy dyrektor ma czas dla każdego pracownika. Jesteśmy bardzo otwarci na problemy i kontaktowi. Komunikacja wewnętrzna musi być klarowna, to czyni ją zdrową i przywiązuje pracownika do firmy.

Czy stosujecie Państwo systemy motywacyjne? Jeśli tak, to czy przynoszą one rezultaty i przekładają się na większą motywację i zaangażowanie pracowników?
Jesteśmy branżą handlową i specyfika naszych transakcji polega nie tylko na tym, aby towar sprzedać, ale przede wszystkim na tym, aby został zapłacony w terminie. Nasi pracownicy wiedzą, że mogą zarobić dopiero w momencie, gdy doprowadzają do sytuacji, w której na naszym koncie pojawiają się pieniądze od klienta. Otrzymują wtedy premię, uzależnioną proporcjonalnie od wartości sprzedanego produktu. Co ważne każdy pracownik zna zasady systemu motywacyjnego i wie, jaki efekt musi osiągnąć, żeby dostać premię.

Czy takie programy motywacyjne wzmagają motywację wśród handlowców?
W poprzedniej firmie, w której pracowałem było ponad stu handlowców i zauważyłem, że ile systemów motywacyjnych, tyle osób, które są z nich zadowolone. Bardzo trudno było tam stworzyć jednolity system premiowy. W tym momencie, kiedy mam czterech pracowników, wybrany system premiowy ma szansę być skuteczny, ponieważ jest dobrany indywidualnie, na miarę potrzeb.

Co mógłby Pan poradzić małym i średnim firmom, które zaczynają działać na rynku – jak osiągnąć sukces?
Małe i średnie firmy zatrudniają od kilku do kilkunastu przedstawicieli czy pracowników. W tego typu środowisku dobrze jest, gdy pracownik czuje, że jest ważną częścią firmy. To niestety bardzo wyświechtany slogan, za którym często nie stoją działania. Wówczas najważniejszą osobą w firmie jest kierownik tudzież właściciel. Mówi się pracownikowi „jesteś przedłużeniem naszej firmy w terenie” lecz bardzo często tak nie jest, nie bierze się poważnie jego uwag i spostrzeżeń. Prostą zasadą jest: jeśli potrzebujesz zmotywowanego człowieka, stwórz mu warunki ku temu, aby poczuł się ważnym ogniwem firmy, żeby poczuł że jest członkiem rodziny. Słuchaj jego uwag, niech wie, że jego praca wpływa na kształt firmy. Dawaj mu zadania, które mogłyby się wydawać odgórnie przeznaczone dla kierowników – to rozszerzy jego kompetencje i da pewność siebie. Sprowokuj go do stworzenia takiego systemu motywacyjnego, który będzie czymś więcej niż tylko chęcią zarobienia większej ilości pieniędzy. Kolejnym istotnym aspektem jest nieokreślanie ram systemu motywacyjnego – nie pokazuj granicy końcowej, nie stawiaj limitów. To podcina skrzydła. Jednak należy wiedzieć, że nie ma jednego przepisu na sukces. Jest wiele dróg, które do niego prowadzą.

 

Andrzej Ogórek, dyrektor handlowy, DREWNOSTYL, DREWNOPARK
Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu. Posiada dziewięcioletni staż pracy na stanowisku kierownika w firmie farmaceutycznej, trzyletni staż pracy na stanowisku dyrektora sanatorium (kontrakt menadżerski) i czteroletni na stanowisku dyrektora w DREWNOSTYLU (kontrakt menadżerski).
Był zawodowym sportowcem uprawiającym lekkoatletykę, mając na koncie wiele medali mistrzostw Polski. Obecnie w wolnych chwilach pomaga w prowadzeniu szkółki piłkarskiej i klubu piłkarskiego LUKAM SKOCZÓW, skierowanej do dzieci powiatu cieszyńskiego, jako jego prezes i trener.