Kontroluj efektywność i dynamicznie zarządzaj sprzedażą

Aleksandra Grębska

Wysoka sprzedaż to cel każdego handlowca. Nie zawsze jednak to się udaje – wtedy powstaje pytanie: dlaczego? W czym tkwi problem niskiej efektywności i co zrobić, aby ją zwiększyć? Jednym z powodów może być brak odpowiednio zbudowanej strategii sprzedaży, przez co ciężko jest kontrolować efekty i wprowadzać konieczne zmiany.

Właściwie zbudowana strategia sprzedażowa jest jednym z punktów koniecznych do osiągnięcia sukcesu. Jak to zrobić? Proces tworzenia, składa się z kilku etapów, a każdy z nich jest równie ważny. Na sam początek istotne jest przeprowadzenie rzetelnej analizy, która pokaże nam jak wygląda nasza obecna sytuacja. Dzięki temu dowiemy się m.in. jak prezentuje się nasza konkurencja, jakie kompetencje posiadają nasi pracownicy, jak wyglądają procesy sprzedażowe w naszej firmie oraz gdzie oferowane przez nas produkty czy usługi sprzedają się najlepiej. Następnie wspólnie ze swoim zespołem należy ustalić cele sprzedażowe – pamiętajcie jednak, że powinny one być zgodne z zasadą SMART, czyli konkretne, mierzalne, możliwe do osiągnięcia, racjonalne oraz możliwe do prześledzenia. Kiedy cele zostaną obrane, czas na zbudowanie strategii działań, która będzie adekwatna do zamierzonych ustaleń. Aby zrobić to dobrze, na początku dobrze jest określić, które z zadań są dla firmy najważniejsze, a które nie są aż tak pilne – zgodnie z tym buduje się plan działania. Istotne jest również ustalenie, jakie mamy środki do realizacji tych celów – chodzi tutaj nie tylko o kwestie finansowe, ale również zasoby ludzkie. Dopiero, kiedy będziemy to wiedzieć możemy przejść do kolejnego punktu, jakim jest delegowanie zadań. W tym punkcie bardzo ważne jest konsultowanie tego z pracownikami, aby żaden z nich nie dostał zadania niedopasowanego do jego kompetencji. Jeśli tak się stanie istnieje duże ryzyko, że zostanie ono wykonane niepoprawnie, a to może mieć negatywny wpływ na przebieg całego planu.

Monitorowanie

Kiedy już stworzymy odpowiednią strategię sprzedaży i zaczniemy ją wdrażać w naszej firmie konieczne jest monitorowanie przebiegu planu. Pomóc w tym może narzędzie Motiveo, dzięki któremu otrzymujemy przejrzyste raporty ze sprzedaży. Możemy dowiedzieć się czy nasza strategia działa odpowiednio. Dodatkowo przydatną funkcją okazać się może tzw. Push Effect, czyli mechanizm czasowo ograniczonej symulacji sprzedaży. Umożliwia ona handlowcom w danym okresie czasu wsparcie sprzedaży poszczególnych produktów – przyda się to szczególnie w przypadku „sezonowości” niektórych usług i towarów.

Odpowiednia strategia sprzedaży może przynieść przedsiębiorstwu duże zyski. Nie można jednak wykreować jej, a następnie zostawić samej sobie. Konieczne jest ciągłe monitorowanie efektów, aby wprowadzać jak najszybciej konieczne zmiany. Jeżeli menadżerowie o tym nie zapomną, powinni być zadowoleni z efektów.

szkolenie content marketing B2B Kraków