Negocjacje win-win to blaga!

Marcin Sebastian Rogowski

Jak pod szczytnymi hasłami twardzi gracze wykorzystują miłych adwersarzy.

Obecnie większość programów szkoleniowych w obszarze negocjacji proponuje dążenie do win-win i unikanie technik manipulacyjnych. Niestety w dobie wzmożonej konkurencji możesz spodziewać się, że druga strona nie zawaha się grać twardo, by zdobyć dla siebie jak najwięcej. Jeżeli nie będziesz na to przygotowany, oddasz więcej niż potrzeba, by zdobyć mniej niż było można.

Zarządzając przez 15 lat jedną z największych central produktów private label prowadziłem międzykulturowe negocjacje z największymi producentami materiałów dekoracyjnych oraz sieciami hipermarketów DIY w Europie i Azji. Te doświadczenia wiele mnie nauczyły, ale jedna zasada z pewnością przydała mi się szczególnie. Niezależnie od wstępnej obiektywnej siły stron ostatecznie więcej uzyskuje ten negocjator, który potrafi wykazać się większą pewnością siebie. Obecnie większość programów szkoleniowych w obszarze negocjacji proponuje dążenie do win-win i unikanie technik manipulacyjnych. Niestety w dobie wzmożonej konkurencji możesz spodziewać się, że druga strona nie zawaha się grać twardo, by zdobyć dla siebie jak najwięcej. Jeżeli nie będziesz na to przygotowany, oddasz więcej niż potrzeba, by zdobyć mniej niż było można.

Z punktu widzenia dostawcy

Kilka lat temu krążył po rynku słynny dowcip: „ Czym różni się francuski kupiec sieciowy od terrorysty? – Tym, że z terrorystą można się dogadać…” . Przez wiele lat moim największym klientem była sieć Leroy Merlin i powiem szczerze: dowcip ten możemy już odłożyć do lamusa. Faktycznie dawniej współpraca sieci z dostawcami przypominała hodowlę pieczarek: trzymaj w ciemnym pomieszczeniu, co jakiś czas obrzucaj gównem, a jak któryś wychyli łeb to utnij. Dziś presję wywiera się subtelniej, ale skuteczniej. Służą temu rygorystyczne  procedury przetargowe, umowy gorsze od cyrografów i tzw.  łańcuchy optymalizacji dostaw np. PICOS (Program for the Improvement and Cost Optimalization for the Suppliers). Szczególnie to ostatnie wymyślone przez General Motors i przewrotnie nazwane narzędzie, w sposób niezauważalny  zakłada dostawcy stryczek na szyję. Skuszony szansą na potężny obrót, przedsiębiorca dostarcza klientowi wszystkie informacje na temat kosztów półproduktów, siły roboczej, ba, poziomu marży. W tym momencie w zasadzie właściciel mógłby zwolnić wszystkich sprzedawców, bo już nie on będzie ustalał poziom cen, wszystkie argumenty znajdują się po stronie klienta i nie ma już  miejsca na sensowne negocjacje. A jak zaczynają się rozmowy między firmami? Pod hasłem win-win oczywiście.

Z punktu widzenia kupca

Po drugiej stronie barykady wcale nie jest lepiej. Szkoliłem ostatnio grupę kupców polskiej sieci supermarketów. Wcale niemałej, bo liczącej ponad 60 punktów – lidera w swoim regionie. To, jak silny jest wpływ zachodniej znanej marki na takiego solidnego gracza na rynku detalicznym obrazuje powtarzający się argument : muszę drogo kupować, bo Biedronka kupuje 10 razy więcej. Po dwóch dniach okazywało się, że grając od początku twardo można było znaleźć masę argumentów na to, by kupować taniej albo w tej samej cenie. Zawsze powtarzam, że jak zaczniesz negocjacje na kolanach, to skończysz leżąc. Niestety poziom negocjatorów w Polsce odbiega znacznie od poziomu, jaki poznałem na zachodzie Europy w Stanach Zjednoczonych  czy nawet w Azji. Zadziwiające, że ktoś negocjujący całoroczny kontrakt o wartości przekraczającej nieraz bieżące aktywa dąży do zamknięcia negocjacji w godzinę na jednym spotkaniu! Czasem przypomina to autentyczną sytuację z negocjacji z Rosjanami, gdy włodarz dużej moskiewskiej firmy podczas suto zakrapianej kolacji pyta polskiego przedsiębiorcę :

„ – A jeżeli Oleg wypije  duszkiem pełną szklankę wódki to dasz mi dodatkowy 1% rabatu?

– Jeżeli wypije to dam”

No i wypił, a ten 1 procent w perspektywie trzech lat współpracy był wart tyle co niezłe Porsche. Zgadnijcie, kto był tym przedsiębiorcą… Jaki z tego wniosek poza takim, żeby nie pić wódki na szklanki z Rosjanami? Ano taki, że jak siadasz do stołu to poznaj doskonale adwersarza i bądź przygotowany na wszystko.

Dążenie do win-win nie jest złe samo w sobie, o ile jest faktycznym celem dwóch stron lub rezultatem profesjonalnych negocjacji. W innym przypadku jest to blaga i manipulacja.

Z punktu widzenia managera

A jeżeli jesteś właścicielem, managerem sprzedaży, dyrektorem finansowym to pamiętaj,  że prowadzone na szeroką skalę na rynku amerykańskim analizy od lat pokazują prostą zależność. Większość dużych i średnich firm zaoszczędziłaby setki tysięcy dolarów rocznie wyłącznie dzięki lepszym rezultatom prowadzonych negocjacji. Także nasi, rodzimi managerowie i specjaliści codziennie negocjują z klientami, dostawcami, podwykonawcami, podwładnymi i Bóg wie, kim jeszcze. A teraz wyobraź sobie, jak  poprawa wyników tych negocjacji zaledwie o 3% zmieniłaby pozycję przychodu lub kosztu w bilansie firmy… Ile dodatkowych środków mógłbyś przeznaczyć na inne potrzeby?