O czym pamiętać w trakcie negocjacji z klientem?

Aleksandra Grębska

Ubieganie się o klienta jest w pracy każdego handlowca priorytetem – w tej relacji jednak każda strona chce dla siebie uzyskać jak najwięcej. Jak więc prowadzić negocjacje z konsumentem, aby transakcja była dla niego satysfakcjonująca i jednocześnie korzystna dla nas? 

Zanim zaczniesz

Przed rozpoczęciem każdych negocjacji powinno się poznać swojego rozmówcę. Zanim dojdzie do spotkania dowiedz się jak najwięcej o swoim potencjalnym kliencie – czego oczekuje od produktu, na czym najbardziej mu zależy. To pozwoli Ci przedstawić odpowiednie argumenty w trakcie rozmowy. Kolejnym istotnym elementem jest wygląd zewnętrzny – handlowiec powinien budzić zaufanie, już na wstępie sprawiać wrażenie profesjonalisty. Bardzo dużo mówi o nas to, w jaki sposób komunikujemy się z rozmówcą niewerbalnie – postawa ciała, ton głosu oraz gesty.

W trakcie negocjacji

W momencie, w którym już dojdzie do negocjacji, również nie można zapominać o kilku kluczowych rzeczach. Pierwszą z nich jest rozpoczęcie rozmowy – nie atakuj swojego rozmówcy. Na samym początku zarysuj mu obraz sytuacji, opowiedz krótko, o czym będziesz mówić, jak będzie wyglądać Twoja prezentacja. W trakcie rozmowy nie można zapominać o pewności siebie oraz umiejętności słuchania i odpowiadania na pytania klienta. Emocje zawsze należy trzymać na wodzy, nie irytować się wątpliwościami ani dociekliwością swojego rozmówcy. Istotne jest odnalezienie z klientem wspólnego języka, dzięki czemu łatwiej będzie się dogadać. Dopasuj sposób wyrażania do konsumenta, używaj porównań, obrazuj swoje wizje. To pomoże zyskać jego zainteresowanie. Podczas negocjowania pamiętaj też o tym, że konieczne będą pewne ustępstwa. Przedstawiając więc swoją ofertę na początku zawyżaj nieco jej wartość, po to, aby w trakcie rozmowy móc ją swobodnie obniżyć. Postaraj się również uzyskać coś w zamian – pamiętaj przy tym o zachowaniu zasady win-win. Bardzo ważne w negocjacjach jest podejście do klienta. Należy go traktować od samego początku jak partnera, nie jak przeciwnika. Wasza rozmowa ma na celu dojście do wspólnego konsensusu, każdy powinien z niej wyjść z poczuciem satysfakcji i zwycięstwa. Taka postawa pozwoli na zbudowanie długotrwałych relacji i pozostawienie dobrego wrażenia.

Pamiętaj

Podczas negocjacji istotny jest sposób, w jaki zaprezentujemy swoją usługę czy produkt. Wizualizacje pomogą zachęcić potencjalnego konsumenta do skorzystania z naszych usług. Warto więc poświęcić trochę czasu i przygotować odpowiednią prezentację oferowanych dóbr. Pomoże w tym narzędzie do tworzenia prezentacji produktu/usługi dla klienta, jakie zawiera system Motiveo. Moduł pozwala na przeprowadzenie użytkownika krok po kroku przez proces przygotowywania pokazu, dzięki czemu w efekcie końcowym otrzymujemy profesjonalną i atrakcyjną dla konsumenta prezentację towaru. Dodatkowo system umożliwia pokazywanie prezentacji na urządzeniach mobilnych, dzięki zastosowaniu aplikacji frameworkPhoneGap. Nie ma więc konieczności zabierania ze sobą komputera. Negocjacje to bardzo istotna kwestia w pracy handlowców. Warto się do nich starannie przygotować, bo zwyczajnie zwiększa to szansę na osiągnięcie sukcesu. Pewność siebie, schludny wygląd, odpowiednia wiedza, partnerskie traktowanie – to najistotniejsze punkty, o których w trakcie rozmów nie można zapominać.

  • Andrzej Karpacki

    To prawda. Przekonałem się o tym na własnej skórze 😉 Sporo dowiedziałem się na temat negocjacji z klientem na szkoleniu z ćwiczeniami oraz z bloga http://www.negocjacjewbiznesie.pl Jak ktoś chce pogłębić ten temat, to zachęcam do lektury.

  • http://jaknegocjowac.com.pl Jaknegocjowac.com.pl

    Emocje, o których wspomniano w artykule, to chyba najtwardszy orzech do zgryzienia w tym rodzaju negocjacji…