Radykalne Negocjacje – Gra tylko dla orłów! Część 1. Właściwy paradygmat

Marcin Sebastian Rogowski

Kilka lat temu w branży FMCG krążył słynny dowcip: „Czym różni się francuski kupiec sieciowy od terrorysty? – Tym, że z terrorystą można negocjować…”. Wielu sprzedawców wspomina czasy gdy idąc na negocjacje z siecią mogłeś się spodziewać brzydkich zagrywek, kilkugodzinnego oczekiwania, morzenia głodem i chłodem, krzyżowego ognia pytań. Pomimo, że tego typu techniki z rzadka są nadal stosowane, większość świadomych korporacji używa znacznie subtelniejszych metod by w negocjacjach zdobyć dla siebie ile tylko się da. Subtelniejszych nie znaczy mniej skutecznych.

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Czym jest istota negocjacji
  • Jakim paradygmatem kierują się dobrzy negocjatorzy
  • Dlaczego w przypadku propozycji typu „win-win” warto zachować szczególną ostrożność
  • Jak pod szczytnymi hasłami twardzi gracze wykorzystują naiwnych adwersarzy.

 

Zaufanie jest dobre…Ale niekoniecznie w negocjacjach.

Obecnie większość szkół w obszarze negocjacji proponuje obligatoryjne dążenie do sytuacji  „win-win„ i unikanie technik manipulacyjnych. Niektóre korporacje mają wpisane w politykę firmy szacunek dla dostawców i unikanie nieetycznych praktyk w negocjacjach. O ile filozofii takiej należałoby przyklasnąć, o tyle praktyka często ma się nijak do szlachetnych haseł. Ci, którzy dali się nabrać na tego typu gładkie słówka wiedzą już, że można je traktować jedynie jako kolejny punkt strategii negocjacyjnej. Negocjator stosuje technikę „wspólny interes” by zdobyć zaufanie i zmiękczyć adwersarza, a gdy ten w swojej naiwności odsłania się i idzie na ustępstwa, negocjator usztywnia stanowisko, zmienia front, straszy, grozi, manipuluje. Niektórzy w efekcie nieostrożności  zanotowali znaczne straty, inni złożyli wnioski o upadłość, a jeszcze inni zrezygnowali ze współpracy z „niesolidnym” partnerem. Z premedytacją ująłem termin „niesolidny” w cudzysłów, ponieważ od dawna w obszarze negocjacji nie używam takich ocen wobec zachowań zgodnych ze strategią, jakakolwiek by ona nie była. W dobie wzmożonej konkurencji możemy spodziewać się, że druga strona nie zawaha się grać twardo. Jeżeli nie będziemy na to przygotowani, oddamy więcej niż potrzeba, by zdobyć mniej niż było można.

Negocjacje to nie jest gra dla dżentelmenów

Jako konsultant i negocjator do wynajęcia  uczestniczę w negocjacjach na najwyższym korporacyjnym szczeblu. Regularnie prowadzę szkolenia z negocjacji dla średnich i dużych firm. To, co wciąż mnie zadziwia, to nieumiejętność zrozumienia moich klientów  czym tak naprawdę jest istota gry, w której uczestniczą. Podchodzą oni do negocjacji albo  jak do zwykłego targowania się albo jak do  logicznego procesu, nie rozumiejąc, że negocjacje są grą, której perfekcyjne opanowanie pozwala osiągać znaczne i szybkie korzyści. Aby zrozumieć czym ta gra jest i jakie ma przełożenie na rzeczywistość można odwoływać się do historycznych ustaleń i ich konsekwencji  jak na przykład pakt Ribbentrop- Mołotow, lub do bieżących rozrywek polityczno-gospodarczych, jak np. słynnego przypadku fabryki Jaguara w Polsce. Jak to się stało, że w jednym tygodniu minister Piechociński w blasku fleszy ogłasza, że fabryka luksusowych samochodów koncernu Tata Motors powstanie w Polsce, a w następnym dowiadujemy się, że koncern fabrykę postawi i owszem, ale na Słowacji… Pomyłka? Niedoinformowanie? Raczej kontrolowany przeciek by osłabić pozycję Słowaków. Trzeba było tylko znaleźć naiwnego ministra konkurencyjnego kraju, który wyjdzie przed szereg… Gdyby tylko strona polska  wiedziała w jakiej grze uczestniczy, nigdy nie dopuściłaby do takiego blamażu. Negocjacje z reguły są grą twardą gdzie wprawni negocjatorzy stosują techniki i manipulacje bez zawahania i bez obawy o tzw. utratę twarzy czy dobrego imienia.

Nowoczesne narzędzia ograbiania sprzedawców przy wykorzystaniu podejścia „win-win”

Tego typu zagrania jak w przypadku koncernu Tata znane są od dawna i z przyjemnością opiszę je w kolejnych częściach cyklu, jednak świat nie stoi w miejscu i klienci nauczyli się manipulować dostawcami w sposób bardziej perfidny niż za pomocą typowych negocjacyjnych technik. Warto wspomnieć rygorystyczne procedury przetargowe, umowy gorsze od cyrografów, czy tzw. łańcuchy optymalizacji dostaw np. PICOS (ang. Program for the Improvement and Cost Optimalization for the Suppliers). Szczególnie to ostatnie wymyślone przez General Motors narzędzie, w sposób niezauważalny zakłada dostawcy stryczek na szyję. Skuszony szansą na potężny obrót, producent zmuszany jest do ujawniania klientowi większości informacji na temat kosztów półproduktów, siły roboczej, ba, nawet poziomu marży. W tym momencie w zasadzie właściciel może zwolnić sprzedawców, bo już nie on będzie ustalał poziom cen. Wszystkie argumenty znajdują się po stronie klienta i nie ma już miejsca na sensowne negocjacje. A w jakim duchu rozpoczynają się rozmowy między dostawcą a odbiorcą?  Oczywiście pod sztandarami „win-win” i wspólnego interesu.

Myli się jednak ten, kto sądzi, że po drugiej – kupieckiej – stronie barykady jest lepiej. Szkoliłem niedawno  grupę kupców sieci supermarketów. Wcale niemałej sieci, bo liczącej ponad 60 punktów – lidera w swoim regionie. W ćwiczeniach warsztatowych okazywało się, że wobec znanych marek FMCG to kupcy zaczynają zachowywać się jak sprzedawcy! To, jak silny jest wpływ znanej marki na rynku detalicznym obrazuje powtarzający się argument kupców: muszę drogo kupować, bo inna znana sieć z owadem w herbie kupuje dziesięć razy więcej. Po jakimś czasie, stosując narzędzia ze szkolenia, okazywało się, że grając twardo można było uzyskać cenę niejednokrotnie niższą niż cena większego konkurenta. Zawsze powtarzam, że niezależnie od swojej pozycji, jeżeli zaczniesz negocjacje na kolanach, to skończysz je  leżąc.

Rugby i poker

Przez ponad dziesięć lat prowadziłem negocjacje w środowisku międzykulturowym i ze smutkiem stwierdzam, że  poziom umiejętności negocjatorów w Polsce  znacznie odbiega od poziomu, jakiego doświadczyłem na zachodzie Europy, w Stanach Zjednoczonych czy nawet w Azji. Zadziwiające, że ktoś negocjujący całoroczny kontrakt o wartości przekraczającej nieraz bieżące aktywa spółki, dąży do zamknięcia negocjacji w godzinę na jednym spotkaniu!

Tego typu podejście przypomina mi  autentyczną sytuację z negocjacji z włodarzem dużej moskiewskiej firmy, który podczas suto zakrapianej kolacji pyta polskiego przedsiębiorcę:

– A jeżeli Oleg wypije duszkiem pełną szklankę wódki to dasz mi dodatkowy 1% rabatu?
– Jeżeli wypije to dam

No i wypił, a ten 1% w perspektywie trzech lat współpracy wart był  tyle, co Porsche. Jaki z tego wniosek, poza takim, by nie pić wódki na szklanki z Rosjanami? Ano taki, że kiedy siadasz do stołu negocjacyjnego to poznaj doskonale adwersarza i bądź przygotowany na każdą ewentualność. Dążenie do „win-win” nie jest złe samo w sobie o ile jest faktycznym celem dwóch stron lub rezultatem profesjonalnych negocjacji. W innym przypadku jest to blaga i manipulacja. Nie pozwól sobie jej ulec.

Jedynym słusznym paradygmatem w odniesieniu do negocjacji jest ten, który mówi, że negocjacje, są grą. Grą która ma swoje zasady, ma swoje ramy i wymaga odpowiednich kompetencji. Gdy myślę o jakiejś analogii to przypomina mi się gra w rugby, gdzie zawodnicy przekraczają przepisy, często grają nie fair, faulują, próbują zmiażdżyć przeciwnika, ale nie przeszkadza im to, by po meczu, wspólnie udać się do lokalnego pubu i bawić w towarzystwie niedawnych przeciwników. Oni rozumieją zasady gry. Inna analogia to poker, gdzie grając w otwarte karty można co najwyżej narazić się na drwiny.

Jeżeli jesteś właścicielem, managerem sprzedaży, dyrektorem finansowym to pamiętaj, że prowadzone na szeroką skalę analizy od lat pokazują prostą zależność. Większość dużych i średnich firm zaoszczędziłaby setki tysięcy dolarów wyłącznie dzięki lepszym rezultatom prowadzonych negocjacji. Także nasi, rodzimi managerowie i specjaliści codziennie negocjują z klientami, dostawcami, podwykonawcami, podwładnymi i kto wie, kim jeszcze. A teraz wyobraź sobie, jak poprawa wyników tych negocjacji zaledwie o 3% zmieniłaby pozycję przychodu lub kosztu w bilansie firmy… Ile dodatkowych środków mógłbyś przeznaczyć na inne potrzeby?

W kolejnym artykule przedstawię co oznaczają skróty  BATNA,  WATNA, ZOPA, dlaczego są tak ważne w negocjacjach i jak nimi efektywnie zarządzać.

NAPISZ DO AUTORA:

marcin@arkskillscorporation.com

szkolenie content marketing B2B Kraków