To właśnie od skutecznej prezentacji, w głównej mierze, zależy sukces handlowca. Czas przeznaczony na przygotowanie się do prezentacji produktu może okazać się nieoceniony. Jak zatem przygotować skuteczną prezentację?
Rekonesans
Zanim przejdziemy do opisywania produktu potrzebny będzie rekonesans. Pierwszym zadaniem jakie stoi przed sprzedawcą jest określenie potrzeb klienta. Gdy wiemy już czego mu brakuje, czas przystąpić do kolejnego etapu – czyli zobrazowania tego, jak nasz produkt owe potrzeby zaspokoi.
Przesłanie każdej prezentacji jest takie samo: wiem już czego Pan/Pani potrzebuje. I mam produkt, który te świetnie na te potrzeby odpowiada.
Liczy się konkret
Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić. Skoro wiemy już, co działa w teorii, to jak przenieść to na praktykę? Warto stworzyć dla każdego produktu listę zalet. W tym wypadku sprawdza się zasada: im więcej tym lepiej. Powinny one dotyczyć wielu możliwości zastosowania Twojego produktu. Nie zasypuj jednak klienta wszystkimi pozytywami, które cechują Twój produkt. Co za dużo to niezdrowo, a łatwo w takiej sytuacji stracić wiarygodność. Skup się na tych cechach, które są kluczowe dla deklarowanej przez klienta potrzeby. Jeśli klient chce uzyskać więcej informacji, to wtedy sięgamy do pozostałych zalet.
Plan działania
Przygotowując prezentację warto posłużyć się gotowym planem działania. Dzięki temu zyskasz pewność, że nie pominąłeś żadnego z kluczowych punktów.
- W jakim celu przygotowuję tę prezentację?
- Kim są moi potencjalni klienci?
- O czym muszę powiedzieć?
- Gdzie prezentacja zostanie przeprowadzona?
- Jak najlepiej dotrzeć do potencjalnych klientów?
- Jakie materiały będą mi potrzebne?
- Jakie mają być rezultaty mojej prezentacji?
Prezentacje można podzielić na trzy rodzaje:
- Rutynowa – skupia się głównie na konsekwentnej i systematycznej prezentacji produktu, według ustalonego schematu lub scenariusza.
- Opierająca się na ogólnej formule – pierwszym etapem jest tutaj określenie potrzeb klienta, a następnie takie przedstawienie produktu, by stał się odpowiedzią na zapotrzebowanie klienta.
- Nastawiona na zaspokajanie potrzeb klienta – sprzedawca najpierw bada i określa potrzeby klienta, a następnie tak dostosowuje swoją prezentację, by pasowała do konkretnej osoby.
Podczas prezentacji w głowie klienta pojawiają się trzy kluczowe kwestie:
- Co to oznacza? Co mam przez to rozumieć?
- Co z tego wynika?
- Co ja lub moja firma będziemy z tego mieli? Jakie korzyści nam to przyniesie?
Choć pytania te nie zawsze muszą zostać wypowiedziane, to dobra prezentacja i tak dostarczy klientowi odpowiedzi na nie.
Na co jeszcze warto zwrócić uwagę w tworzeniu prezentacji?
Nie warto unikać mówienia o słabościach. Oczywiście nie należy także się na nich koncentrować, w końcu Twój produkt ma zaspokoić potrzeby klienta. Jednak wspomnienie o nich uczyni Twoją prezentację bardziej wiarygodną. Wiarygodność dotyczy nie tylko produktu ale i Ciebie, jako osoby, która nie próbuje za wszelką cenę sprzedać swojego produktu. Klient będzie także bardziej skłonny wierzyć w Twoje kolejne wypowiedzi. Wspominając o słabościach uprzedzasz obiekcje klienta. Pewne wątpliwości muszą się pojawić, ale teraz możesz rozegrać tę sytuację na swoich zasadach.
Moc słabości
Praktycznie z każdej słabości można zrobić zaletę, wystarczy trochę kreatywności, np.: towar ma wysoką cenę, ale to gwarantuje jakość i niezawodność. Nie unikaj mówienia o słabościach, ale pokaż je jako kolejne zalety swojego produktu.
Weź pod uwagę czas – im krótsza tym lepsza. Zacznij efektownym, przewrotnym hasłem, które pozostanie w pamięci klienta. Często powtarzaj nazwę produktu i nazwę swojej firmy, niech one także zostaną dobrze zapamiętane. Główny nacisk kładź na zalety swojego produktu i usług. Jednak mów tylko o tym, w co naprawdę wierzysz. Jeśli nie jesteś przekonany do prezentowanych przez siebie treści, klient na pewno to dostrzeże. A skoro Ty w nie nie wierzysz, to jak on może to zrobić? Nie wypowiadaj się negatywnie na temat konkurencji. Prezentacją zakończ pokazaniem swojego produktu, zaakcentuj jeszcze raz swoją markę i pozostaw koniecznie dane kontaktowe.
Komnentarze
Bez komentarzy