Teoria nie sprzedaje

Mateusz Bąk

Mateusz Bąk

, Sprzedawca

Reguły wywierania wpływu nie pomogą, jeżeli nie stosujesz ich wobec siebie.

Robert Cialdini pewnie się myli. Pewnie nie warto brać poważnie jego ponad 15 lat pracy naukowej w zakresie psychologii społecznej. Pewnie poniższe 6 reguł to kompletne bzdury nie warte 4 minut Twojej uwagi.

  1. Reguła wzajemności
  2. Społeczny dowód słuszności
  3. Reguła lubienia i sympatii
  4. Wpływ autorytetu
  5. Reguła niedostępności
  6. Reguła zaangażowania i konsekwencji

To jest dokładnie tak, że jesteś zbyt doskonały i inteligentny, żeby zastanawiać się nad wykorzystaniem praktycznych zalet tych zasad w Twojej pracy.

Chcesz, żebym zrobił to dla Ciebie?

Czy chcesz, żebym wytłumaczył bardziej szczegółowo powyższe zasady?
Pewnie dobrze byłoby gdybym podał grzeczne definicje. Podjąłem jednak decyzję, że skupię się na czymś znacznie istotniejszym niż same definicje.

Uwaga! To nie banał!

Znajomość drogi a podążanie nią to dwie różne kwestie. Teoria nie sprzedaje. Sprzedają ludzie świetnie przygotowani do praktycznego wykorzystania wiedzy na spotkaniach sprzedażowych.

Przez lata pracy ze zdumieniem obserwowałem ludzi chodzących wciąż na te same szkolenia. Słuchali tych samych historii tylko po to, żeby tak samo jak wcześniej udowodnić sobie, że nie trzeba niczego zmieniać. Przyjmowali ogromne ilości teoretycznej wiedzy i zamiast wykorzystać ją w praktyce – stwarzali sobie z niej kostium ochronny dający im pewność, że nie będą musieli podejmować wysiłku przekucia teorii na praktykę.
Zauważyłeś? Lepiej schować się w tłumie “zespołu” na szkoleniu niż 1 na 1 mierzyć się z klientem.

Jeżeli chcesz poczytać o regułach Cialdini’ego to śledź kolejne artykuły. Zanim jednak do nich przejdę – zastanów się  – po co Ci w ogóle ta teoria skoro boisz się ją wykorzystać w praktyce?
Magia technik sprzedaży zaczyna się w momencie, kiedy wystawiamy ją na działanie praktyczne.

Co Cię hamuje?

Co powoduje, że są osoby w Twoim otoczeniu, które są skuteczniejsze?

Człowiek zdeterminowany do bycia sprzedawcą, to właśnie ten z przednich rzędów linii frontu. To osoba, która nie zmarnuje ani jednej sytuacji na sprawdzenie czy jej praktyczna umiejętność wpływania na innych nie uległa rutynie, lenistwu i innym szkodliwym czynnikom związanym z utrzymaniem ciągłego zaangażowania, w to co się robi.

Jeżeli nie czerpiesz frajdy ze sprzedaży to po co sprzedajesz? Odpuść…
To biznes musi sprzedawać – może Ty nie nadajesz się do biznesu?
Może Twój charakter jest niewystarczający do wykorzystywania tych technik?
Może “urodziłeś się” bez nastawienia na śledzenie efektów Twoich działań?
Może sprzedaż Cię tak po prostu nudzi i nie powoduje najmniejszych wymiernych korzyści?
Może nagroda, którą otrzymasz za podjęte działanie nie jest tego warta?

Zamiast śledzić swój warsztat sprzedażowy jak dzieło swojego życia, które powinno być ciągle ulepszane – lepiej zajrzyj na Facebooka, idź na piwo… lub szlifuj wiedzę teoretyczną.

Bo przecież:

  1. Nikt Ci nic nie daje za darmo – więc nie jesteś nikomu nic winny – nie jesteś winien nikomu żadnej wzajemności.
  2. Ludzie nie cierpią sprzedawców i gardzą osobami wywierającymi wpływ na innych
  3. Najistotniejsza jest cena sprzedawanych produktów, więc nie ma znaczenia jaką masz relację ze swoim klientem – produkt albo sprzedaje się sam albo w ogóle.
  4. W dzisiejszych czasach ludzie nie słuchają nikogo i nie licząc się z wiedzą fachowców.
  5. Nie ma takich metod, które mogłyby spowodować, że klient sam kupi w pośpiechu przed utraconą okazją.
  6. Twoi klienci są niezdolni do konsekwentnego działania i nie da się ich prowadzić przez spotkanie od punktu A do punktu B.

Dokładnie tak… Skoro tak uważasz to właśnie tak jest. Skoro wmawiasz całemu swojemu otoczeniu, że młotek nie wbije gwoździa to dokładnie tak jest. Młotek potrzebuje ręki, która zechce trafić w gwóźdź. Jeśli się uprzesz to udowodnisz wszystkim, że techniki nie działają. Znam wiele osób, które wbijają gwoździami młotki. Dlaczego? Bo nie podjęli nigdy decyzji, żeby potraktować sprzedaż wystarczająco poważnie.

Jeżeli poszukasz definicji wiedzy, to pewnie natkniesz się na fakt, który jest niezauważany przez większość społeczeństwa:

Wiedza to znajomość zasad teoretycznych, które umiemy wykorzystać w praktyce.

Dlatego z taką niechęcią przechodzę do technik – do teorii. Naczytałeś się ich już wystarczająco.

Nie wiem, czy już jesteś gotowy, żeby nazwać młotek młotkiem, a gwóźdź gwoździem. A co jeżeli się okaże, że ktoś kto sprzedaje więcej niż Ty – nie ma nadnaturalnych mocy, ale po prostu stawia sobie poprzeczkę wyżej ? Może jest w stanie wymagać od siebie więcej i jest po prostu lepszy? Może wkłada większy wysiłek w swój biznes?
Poznać bolesną prawdę o sobie… to boli.
Znać prawdę o sobie – to zasób.

Jesteś gotów by poznać reguły wywierania wpływu? Jesteś gotów by stosować je w praktyce? Czytaj następny artykuł!