Wszystkie działania profesjonalnego sprzedawcy powinny być skoncentrowane na skuteczności. W to wierzę, od tego wychodzę i tego się trzymam. Skuteczność to pogodzenie:
1. Biznesu klienta
2. z Twoim indywidualnym biznesem
3. oraz biznesem firmy, której produkt sprzedajesz.
Chodzi zatem o pogodzenie trzech czynników. Jeżeli nauczymy się żonglerki tymi trzema komponentami każdej transakcji… wtedy nasza sprzedaż będzie dawała satysfakcję.
Jest też wiele cennych metod, z których powinieneś chcieć korzystać.
W tym artykule skupię się jednak na tym, co uznałem za najistotniejsze błędy sprzedażowe.
1. CENA CENA CENA CENA a jak już totalnie nie wiem czym jest sprzedaż to… CENA
Cena to wysokość transakcji. Wartość jest tym, co otrzymujesz.
Na to co nazywamy ceną składa się także to, co za wydaną kwotę otrzymujemy.
Jeżeli chcesz mieć najniższą cenę to… lepiej nie wychodź z domu nigdy na zakupy. Wydasz zero. Osiągniesz swój mało rozsądny cel.
Jeżeli uważasz, że ludzie kupują kierując się czynnikiem ceny… to powinieneś zrezygnować z pracy w sprzedaży. Teraz… i nigdy już nie próbować więcej.
Wiele badań marketingowych udowodniło, że podwyższanie ceny może znacznie zwiększyć sprzedaż. Dlaczego? Bo ludzie nie urodzili się z instynktem kalkulatora. Mimo wszystko, sprzedaż wywodzi się z prostych instynktów zwierzęcych. Kiedy ktoś widzi, że droższy produkt spowoduje efekt, którego od dawna pragnął – wtedy jest w stanie za to zapłacić nawet najwyższą cenę.
Klient jest irracjonalny, dlatego nie domniemaj jego racjonalności na poziomie ceny. Zastanów się czy kiedykolwiek jechałeś do sklepu z zadaniem wydania jak najmniej… czy kiedykolwiek był taki Twój zamiar zakupowy?
Zastanów się czy kiedykolwiek z powodu niskiej ceny poczułeś się świetnie? Wielokrotnie? Tak? Jesteś pewien, że to niska cena decydowała o Twoim poczuciu satysfakcji?
Otóż, nie! Proces dochodzenia do ceny, praca włożona w szukanie, czas którego nie wydałeś w poszukiwaniu produktów, wrzeszczcie przyjemny stan podjętej już decyzji i zrealizowanego działania – to są realne nagrody, które zwiększają Twoją satysfakcję – cena jest jedynie pretekstem, który bardzo często jest iluzoryczny.
2. MUSZĘ MIEĆ NAJLEPSZY PRODUKT, ŻEBY SPRZEDAWAĆ
Gratulacje!
Kiedy patrzyłem na rotacje kadrowe w kilku firmach, z którymi pracowałem, uderzało mnie właśnie to, że podczas szkoleń, nowicjusze bardzo szybko stawali się ekspertami. Zaledwie godzin szkolenia i magicznie okazywali się znawcami rynku. Potrafili śledzić warunki produktów, robić rozeznanie rynku i temu podobne zadania.
To świetnie, że chcesz wiedzieć jak Twój produkt plasuje się na tle konkurencji, jak postrzegają go klienci, jak wypowiadają się o nim ludzie w internecie, ale uleganie perfekcjonizmowi to zwykłe szukanie „prestiżowych” wymówek.
„Nie będę tego sprzedawał bo jest słabe jakościowo”
„Nie polecę tego szkolenia klientom bo muszę najpierw na nim być”
„Zanim polecę kredyt klientom to sam muszę go wziąć”
To szlachetne, że chcesz być mistrzem ceremonii i jako pierwszy przetestować wszystko, co będziesz miał sprzedawać. Staraj się jednak zmierzyć na ile jest to w ogóle możliwe, żebyś stał za wszystkim tym co będziesz sprzedawał?
Często wystarczy ocenić czy nie robisz nikomu krzywdy. Potem oceń czy sprzedając – nie robisz krzywdy… sobie. Potem bez zbędnej dyskusji – do dzieła.
Twój produkt będzie często zmieniał swoje miejsce na tle konkurencji i jeżeli uzależnisz sprzedaż od jego konkurencyjności, to Twoja motywacja będzie równie niestabilna.
Uniezależnij się od obiegowych opinii. Wpłyń na swoje przekonanie, że rynek powinien być nasycany jedynie doskonałymi produktami – przecież wiesz, że to bzdura. Doskonałości istnieją jedynie w naszych umysłach – nigdzie więcej.
3. MANIPULACJA TO ZŁO
Bułka i parówka też.
Wszystko czego człowiek używa jako narzędzia może coś budować bądź niszczyć.
Jeżeli manipulacja byłaby złem to nasi wychowawcy, rodzina oraz inne osoby które znamy – musielibyśmy uznawać za osoby nieetyczne – a przecież tak nie jest.
Manipulacja jest wszędzie tam gdzie jest informacja. Manipulacja to wpływanie na strumień informacji tak, aby nadać mu określonego sensu. Dlatego ucz się manipulować, aby osiągać cele dobre dla Ciebie i Twoich klientów. Wpływaj na innych i realizuj swoje założenia.
Działaj tak, aby Twoje działania były skuteczne i trafiały w sedno
4. SZKOLENIA NIC NIE DAJĄ
Wyobraź sobie Adama Małysza, który przestaje chodzić na treningi.
Wyobraź sobie muzyka, który przestaje ćwiczyć wprawki, etiudy i gamy.
Wyobraź sobie sprzedawcę, który nie spotyka się z innymi sprzedawcami, żeby ćwiczyć.
Słabi sprzedawcy często nie widzą na szkoleniach wartości dodanej bo sami niewiele wnoszą.
Nie analizują swojej pracy więc nie wiedzą, w czym są w stanie ulepszyć swój warsztat.
Nie planują swojego rozwoju tylko czekają, aż ktoś im narzuci szkolenie.
Czy naprawdę masz aż tak mało szacunku do swojego zawodu, żeby wierzyć, że jego wykonywanie nie wymaga treningu?
Komnentarze
Bez komentarzy