Czym jest Marketing Automation i jak możesz go wykorzystać?

Współczesny odbiorca jest osobą mająca dostęp do niesamowitej ilości informacji bombardujących go w ogromnym tempie. Odpowiedzialne są za to środki masowego przekazu takie jak radio i telewizja, miejski krajobraz wytapetowany reklamami, internet pełen pop-upów, bannerów i emaili z ofertami, oraz hit ostatniej dekady – smartfony, które mamy przy sobie w każdej sytuacji, w dowolnym momencie dnia. Dowiedz się, w jaki sposób automatyzacja marketingu (Marketing Automation) może w efektywny sposób wesprzeć działania marketingowe i sprzedażowe Twojej firmy. 

Wyewoluowanie nowego rodzaju odbiorców – odpornych na spam i przekaz marketingowy było kwestią czasu. Nowe pokolenie określane jest mianem prosumentów. Jest niezależne i proaktywne. Osoby te czytają etykiety, szukają informacji na własną rękę i samodzielnie przebywają około 90% drogi zakupowej. Nie są podatne na masowe mailingi z mega-hiper-ultra-ofertą, czy zimne telefony z call center. Wiedzą, czego chcą i znają swoje prawa.

Konsekwencje wyewoluowania nowego typu konsumentów są odczuwane przez większość działów w każdej firmie, zarówno B2B, jak i B2C. Wszystkie e-biznesy walczą o leady, czyli potencjalnych klientów – osoby, które zostawiły dane na stronie. Kontakty te są pozyskiwane na poziomie wyszukiwarek (SEO + AdWords), w mediach społecznościowych, na stronach firmowych (formularze, centra pobierania materiałów edukacyjnych), w sklepach stacjonarnych (ankiety, programy lojalnościowe) i w kanale mobilnym (aplikacje, wyszukiwarki).

Samo pozyskanie kontaktu to nie wszystko. Zaledwie 1-2% z nich jest gotowych na dokonanie zakupu podczas pierwszej wizyty na stronie. Reszta wymaga sporej ilości pracy, polegającej głównie na edukacji i nieprzeszkadzaniu w procesie zakupowym zanim zmieni się z przypadkowego internauty w lojalnego klienta danej marki.

Innymi słowy, firmy nie mogą sobie pozwolić na marnowanie cennych klientów przez ich nieumiejętną obsługę. Błędy bywają kosztowne. Jak pokazują liczne badania, konsumenci często godzą się na wymianę swoich danych kontaktowych, w zamian za konkretne korzyści i zgodę na otrzymywanie treści reklamowych. Jest jednak małe “ale”. Wskazane jest tutaj umiejętne wyważenie korzyści firmy i korzyści konsumenta. Powód jest prosty – jeśli coś staje się dla konsumenta nieznośne i irytujące, ma on możliwość zablokowania nadawcy kanału komunikacyjnego.

W związku z tym, prawdziwym wyzwaniem dzisiejszych marketerów jest zarówno rozpoznanie potrzeb konsumentów, jak i integracja danych z wielu kanałów oraz wyciągnięcie z nich spójnych wniosków mających na celu jak najlepszą personalizację przekazu marketingowego i dopasowanie tempa działań do potrzeb internetowej społeczności. Ponieważ żaden człowiek nie jest w stanie fizycznie koordynować tak ogromnej ilości danych i zadań, narodziła się potrzeba stworzenia oprogramowania, które będzie potrafiło zarówno przetwarzać strumień danych, jak i reagować w czasie rzeczywistym na działania setek tysięcy internautów.

W ten sposób działają platformy do Marketing Automation – tropią ślady działań konkretnych użytkowników, identyfikują ich i pomagają adresować konkretne działania marketingowe, zarówno do pojedynczych osób, jak i całych grup. Przy okazji potrafią one integrować dane z różnych platform i różnych kanałów, co jest szczególnie cenne w świecie, w którym klienci wielokrotnie przeskakują pomiędzy różnymi kanałami podczas całego procesu zakupowego. Dodatkową, niezwykle istotną funkcją tego typu oprogramowania jest analiza, zarówno zachowań klientów (behawioralna, transakcyjna, demograficzna), jak i działań marketingowo sprzedażowych firmy (sukces kampanii, ruch na stronie, reakcje na przekaz, testy A/B treści na stronie,itp.).

Połączenie różnych funkcji do automatyzacji marketingu w jednym narzędziu daje marketerom do ręki potężne narzędzie pozwalające na zupełnie nowe podejście do marketingu. Pozwala spostrzec klienta jako indywidualną jednostkę, a nie fragment szarej masy nazwanej ogólnie “odbiorcą”, bądź “targetem”. Pociąga to za sobą pewne konsekwencje w postaci spersonalizowanego podejścia do każdej z tych osób. Dzięki automatyzacji pewnych procesów jest to możliwe, nawet dla wielotysięcznych publiczności.

Wybierając odpowiednią platformę do Marketing Automation należy spojrzeć, nie tylko na to czy oferowane funkcjonalności zaspokajają konkretne potrzeby danego przedsiębiorstwa i dają miejsce na rozwój, ale także czy sam dostawca oferuję wiedzę i wsparcie w procesie wdrożenia i późniejszego korzystania.Warto pamiętać, że każdy dostawca ma inną politykę w zakresie wsparcia klienta. W sytuacji idealnej należy szukać rozwiązania, które obok produktu dostarczy również:

• bezpłatnego dostępu do szkoleń, webinarów i e-learningu,
• solidnie opracowanej bazy wiedzy,
• nielimitowanego dostępu do materiałów edukacyjnych,
• wsparcia na start,
• dedykowanego opiekuna klienta,
• sprawnie działającego działu supportu,
• zestawu gotowych i bezpłatnych integracji z innymi systemami,
• bezpłatnego dostępu do API i dokumentacji.

Podsumowując. Stosowanie narzędzi do automatyzacji marketingu przynosi szereg korzyści. Są nimi między innymi:

1. Wzrost jakości pozyskiwanych leadów

Dzieje się tak ze względu na lepszą możliwość personalizowania przekazu, nawet do odbiorców anonimowych. Monitoring zachowań na stronie i możliwość segmentacji bazy danych już na wczesnym etapie podróży zakupowej klienta wpływają pozytywnie na odbiór marki przez osoby odwiedzające stronę WWW czy śledzące profil w mediach społecznościowych. Dla potwierdzenia warto przytoczyć fragment badania The Annuitas Group: “Firmy wykorzystujące Marketing Automation i Lead Nurturing doświadczają 451% wzrostu w ilości zakwalifikowanych leadów”

2. Zwiększenie jakości bazy danych

Platformy do automatyzacji marketingu są często łączone z platformą CRM (z jęz. ang. Customer Relationship Management) pozwalającą na precyzyjne zarządzanie bazą kontaktów w systemie. Integracja ta ułatwia bieżącą aktualizację danych, identyfikację nieaktywnych kontaktów i wskazanie kontaktów błędnych, które sztucznie podnoszą ilość rekordów w bazie danych, przy okazji obniżając jej jakość (zwrotki z mailingów, nieprawdziwe numery telefonów, brak zainteresowania produktem).

3. Podniesienie efektywności kampanii marketingowych

Zarówno wyższa jakość leadów, jak i całej bazy danych ma ogromny wpływ na końcową skuteczność kampanii marketingowych. Po co tracić pieniądze na spamowanie przekazem osób, które nie zaliczają się do grupy docelowej usług lub produktów oferowanych przez daną firmę? Dodatkowo, dopasowując przekaz marketingowy do każdego z odbiorców, znacząco zwiększa się szanse na realne zainteresowanie go konkretną ofertą.

4. Optymalizacja procesu sprzedażowego

Przez wytworzenie porozumienia i współpracy między działami marketingu i sprzedaży w danej firmie znacznie usprawnia się sam proces sprzedażowy. Marketerzy wiedzą, jakich działań wymaga dana osoba, zanim jeszcze trafi do działu sprzedaży. Z kolei dział sprzedaży ma uproszczone zadanie, ponieważ otrzymuje kontakt do osób wstępnie zakwalifikowanych i świadomych zarówno oferty i filozofii marki, jak i korzyści płynących z wyboru danego rozwiązania. Innymi słowy, dział handlowy kontaktuje się z osobami, które w danym momencie, tego kontaktu potrzebują.