Czym się stresujemy? – źródła stresu w zespołach sprzedażowych

Czy praca w zespole sprzedażowym jest stresująca? Gdyby zadać to pytanie ludziom pracującym w szeroko pojętej sprzedaży większość na pewno oświadczyłaby, że nie raz miała do czynienia ze stresem. Czym w ogóle jest stres? Skąd się bierze? Jakie są jego główne źródła w zespołach sprzedażowych? Zapraszamy do lektury!

Co to jest stres?

Stres to prawdopodobnie jedno ze słów, jakich użylibyśmy do opisania pracy zespołów sprzedażowych w XXI wieku. Tam, gdzie najważniejszy jest wynik, stres musi się pojawić. Zwłaszcza że za wynikiem zazwyczaj idą nagrody materialne, np. w postaci prowizji, gdy sprzedawca zatrudniony jest na tzw. „procent”. Sytuacja, w której od jakości naszego działania, zależą nasze zarobki rodzi napięcie, przez wielu odczuwane właśnie jako stres.

Pojęcie stresu wprowadził węgierski lekarz Hans Seyle. Stwierdził, że stres to reakcja organizmu na żądania, wymagania, jakie stawia nam otoczenie. Pojawia się on zazwyczaj wtedy, gdy te wymagania przewyższają nasze umiejętności i możliwości. Przez to sprostanie im staje się bardzo trudne lub praktycznie niemożliwe.

Jakie są oznaki stresu?

Większość z nas dobrze wie, kiedy odczuwa stres. Robi nam się gorąco, pocą nam się dłonie, serce zaczyna bić szybciej, trudno nam skupić się na jednej rzeczy, bo myśli pędzą jak szalone. A to dopiero początek. Często skutkiem pojawienia się stresu jest pogorszenie działania. Plącze nam się język, nie możemy stworzyć sensownego zdania, a głos zaczyna drżeć. Niestety stres po wielu z nas widać, a więc szanse, że na spotkaniu nasz kontrahent dostrzeże nasze zdenerwowanie jest bardzo duże. Osoba w widoczny sposób zestresowana może budzić mniej zaufania niż spokojny handlowiec przedstawiający swój produkt opanowanym głosem.

źródło: shutterstock.com

Co nas stresuje w pracy?

Co ciekawe, choć stres zazwyczaj kojarzy nam się negatywnie, to mogą go wywoływać wydarzenia, które większość z nas uznałaby za pozytywne. Thomas Holmes i Richard Rahe stworzyli listę najbardziej stresujących wydarzeń życiowych. Wśród nich znalazły m.in.: ślub, wybitne osiągnięcia osobiste czy ulrop.

Na wspomnianej skali pojawiło się wiele pozycji związanych z pracą zawodową: zmiana pracy lub reorganizacja firmy, zmiana zarobków (zarówno spadek lub podwyżka), zmiana stanowiska (awans, przeniesienie, degradacja), zmiana zakresu obowiązków, zmiana godzin lub warunków pracy, kłopoty z szefem.

Określ, które z nich uważasz za najbardziej stresujące i z którymi najczęściej masz do czynienia w pracy. Pamiętaj, że dobre poznanie tego, co jest dla Ciebie stresujące, to pierwszy krok do nauki zarządzania stresem.

Model wymagań-kontroli Karaska, czyli główne źródła stresorów w zespołach sprzedażowych

Biorąc pod uwagę, jak stresującym miejscem może być praca, naukowcy wiele razy podejmowali próby przeanalizowania tego tematu. Skutkiem jednej z nich jest model wymagań-kontroli Roberta Karaska i Toresa Theorella. Według ich teorii głównymi źródłami stresu w pracy jest obciążenie zadaniami oraz stopień kontroli nad nimi.

Zestawienie tych 2 zmiennych daje nam 4 sytuacje:

1) Praca cechująca się niskim napięciem – mamy z nią do czynienia, gdy pracownik ma dużą swobodę podejmowania decyzji, a wymagania wobec jego pracy są niewielkie. W tym przypadku nie będziemy odczuwać silnego stresu, ale za to może pojawić się zmęczenie i irytacja tym, że wykonujemy działania poniżej naszych możliwości.

2) Praca cechująca się wysokim napięciem – w tej sytuacji pracownik ma niewielką swobodę podejmowania decyzji, a stawiane mu wymagania bardzo wysokie. Tak będzie, gdy szef postawi przed handlowcem niemożliwy do zrealizowania target i za nic nie będzie chciał go zmienić. Wysokie napięcie pojawi się także, gdy przed mało doświadczonym handlowcem postawione zostanie zadanie, którego zazwyczaj podejmują się „starzy wyjadacze”. Jeśli zdarzyło Ci się kiedyś być w podobnej sytuacji, to wiesz ile stresu ona generuje.

źródło: shutterstock.com

3) Praca pasywna – to sytuacja, w której wymagania wobec handlowca są niewielkie, tak samo jak niska jest swoboda podejmowania decyzji. W takim przypadku handlowiec może wykonywać mało znaczące zadania zgodnie z dokładnymi wytycznymi przełożonego.

4) Praca aktywna – w tym przypadku pracownik ma dużą swobodę podejmowania decyzji, ale także stojące przed nim wymagania są wysokie. Mimo dużego napięcia taki charakter pracy może tworzyć środowisko przyjazne dla rozwoju. Tak dzieje się, gdy handlowiec bierze udział w procesie sprzedażowym, do którego długo się przygotowywał, ale ma dużą kontrolę nad przygotowaniem odpowiedniej strategii.

Członkowie zespołu sprzedażowego wykonują wiele zadań i o ile łatwo określić, jak duże jest obciążenie pracą, o tyle stopień swobody może różnić w zależności o rodzaju działania. Inny może być m.in.: w zakresie negocjowania warunków umów z Klientami, przygotowywaniu i realizacji planów sprzedażowych czy tworzeniu prezentacji handlowych.

źródło: shutterstock.com

Jak zadbać o to, by jak najczęściej wykonywać pracę aktywną?

W zespołach sprzedażowych wiele rzeczy zależy od Twojego przełożonego. Nie na wszystkie decyzje, które Cię dotyczą masz wpływ. Dlatego podstawową sposobem na utrzymywanie balansu miedzy wymaganiami a swobodą jest rozmowa. Zastanów się, czego brakuje Ci w pracy, co Cię najbardziej stresuje? Spróbuj umiejscowić swoją pracę na jednej z ćwiartek modelu. Poproś swojego przełożonego o rozmowę i odpowiedz o swoich odczuciach i potrzebach.

Jeśli jednak na poziomie przydzielania zadań i swobody w ich wykonywaniu nie można nic zrobić warto skupić się na własnej pracy. Postaraj się znaleźć jak najwięcej czynników, na które masz wpływ. Pozwoli Ci zwiększyć swoje poczucie kontroli nad sytuacją.

Duże zadania postaraj się dzielić na mniejsze etapy. Tak jak w pytaniu: jak zjeść słonia? Po kawałku. Niektóre projekty mogą się wydawać przytłaczające i skomplikowane. Gdy myślisz o nich, jako o całości, może być Ci trudno odpowiednio zaplanować pracę. Dlatego postaraj się podzielić go na mniejsze etapy, które będziesz mógł sukcesywnie realizować. Pozwoli Ci na bieżąco śledzić swoje postępy, nie będziesz miał poczucia, że zadanie jest niewykonalne, a także wzmocni się Twoje poczucie kontroli nad sytuacją.

Pamiętaj, że źródeł stresu może być wiele i wszyscy się pod tym względem różnimy. Są tacy handlowcy, którzy na prezentacji przed najbardziej wymagającym klientem będą czuć się jak ryba w wodzie. Dla innych będzie to sytuacja, z której najchętniej by uciekli. Najważniejsze to zrozumieć, jak indywidualnie na Ciebie działa stres. W następnym artykułach podpowiemy, jak radzić sobie ze stresem.