perso_mezczyzna garnitur sprzedawca BMS

Jak znaleźć idealnego sprzedawcę?

Redakcja

Redakcja

Baza wiedzy, Sprzedawca

Istnieje powszechne przekonanie, że klienci przechodzą do konkurencji najczęściej z powodu ceny produktu, która wydaje się im nieodpowiednia. Zaskakujące jest jednak to, że kiedy odwołamy się do badań, przekonanie to okazuje się być mylne.

Tylko 9% klientów przechodzi do konkurencji z powodu niezadowolenia z ceny! Natomiast aż 68% klientów odchodzi z powodu złej jakości obsługi. Wychodzi więc na to, że odpowiednia obsługa klienta jest nie lada sztuką. Ile to kosztuje naszą firmę? Średnio 145 euro rocznie za każdego straconego klienta! Co zrobić, żeby takich strat nie ponosić? Zapewnić dobrą obsługę i sprzedawcę, który nie tylko przyciągnie nowych klientów, ale zapewni im poczucie komfortu i zaspokoi ich potrzeby. Jak znaleźć odpowiedniego handlowca?

Zatrudnię sprzedawcę, czyli dobre ogłoszenie to podstawa

Jak przekonać dobrego sprzedawcę do aplikowania na stanowisko w naszej firmie? Kluczem jest napisanie odpowiedniego ogłoszenia. Połowa osób poszukujących pracy nie aplikuje na dane stanowisko, ponieważ zniechęca je niejasność wymagań czy niewystarczająca ilość informacji na temat tego, co ma do zaoferowania pracodawca. Grupa handlowców szczególnie ceni sobie jednoznaczność stawianych im wymagań oraz proponowanych warunków zatrudnienia. Na pewno w ogłoszeniu powinny się znaleźć odpowiedzi na trzy podstawowe pytania: Co będzie przedmiotem sprzedaży? Jaka będzie forma sprzedaży (bezpośrednia/stacjonarna, telefoniczna, wyjazdowa)? Komu będzie oferowana sprzedaż (B2B czy B2C, zainteresowanym leadom czy zimnym prospectom)?

W Polsce kwestią sporną nadal jest to, czy w ogłoszeniu podawać wysokość zarobków. Zwlekanie z ujawnieniem wynagrodzenia to często strata czasu zarówno pracodawcy, jak i kandydata. Jeśli szukamy dobrego sprzedawcy to na wstępie powinniśmy przedstawić kwotę, jaką jesteśmy w stanie zaproponować. Zwiększa to liczbę aplikacji o 30% i pozwala kandydatowi ubiegać się o stanowisko z płacą, jakiej oczekuje. W odniesieniu do handlowców dobrze jest także zaznaczyć, jaka będzie forma wynagrodzenia, tzn. czy będzie to wynagrodzenie stałe, czy prowizyjne (zależne od wyników sprzedażowych). Pamiętaj jednak, że stawka procentowa niewiele mówi, gdy sprzedawca nie zna jeszcze średniej wartości sprzedaży, czasu domknięcia transakcji oraz wysiłku, który musi podjąć. Dobrze jest przygotować średnią wartość prowizji z ostatnich kilku miesięcy. 

Zarobki handlowcy? To nie wszystko!

Badania wskazują na to, że poza warunkami finansowymi, sprzedawców motywują przede wszystkim trzy czynniki:

  • Pewność zatrudnienia
  • Jasno określone cele i zadania
  • Możliwość podnoszenia kwalifikacji

 

O czym zapominają pracodawcy (i na co narzekają handlowcy)?

  • Docenianie zaangażowania i wysiłku. Jest to najważniejsza niezaspokojona potrzeba handlowców. Z pewnością premia też jest motywująca, ale brak pochwały za pracę i zaangażowanie może zniwelować działanie nawet największej prowizji. Nie jest ona formą docenienia, ale czymś, co sam wypracował sobie handlowiec.

Niedocenianie aktywnego pracownika może mieć zgubne skutki. Naukowcy z University of Florida wykazali, że pracodawcy, którzy nie okazują odpowiedniego wsparcia i uwagi w stosunku do zaangażowanych zatrudnionych, mogą wiele stracić. Podwładny potrzebuje nieprzerwanych bodźców do rozwoju. Jeśli nie czuje się doceniany, jego aktywność oraz wydajność spada, a wzrasta poziom stresu i gniewu w stosunku do szefa. Często kończy się to odejściem z firmy i zmianą pracy. Jak nie dopuścić do takiej sytuacji? Należy pamiętać o podstawowej zasadzie – nie tylko wynik się liczy, ale też wysiłek włożony w jego osiągnięcie. Dlatego tak ważne jest docenianie zaangażowania w przydzielone zadania, choćby za pomocą pochwały.

  • Dawanie możliwości rozwoju. Część pracowników chętnie bierze na siebie dodatkowe zadania (np. marketingowe), rozwija się poprzez udział w szkoleniach, spotkaniach branżowych. Skuteczność w sprzedaży wymaga nowych inspiracji oraz bieżącej refleksji, o które ciężko podczas codziennej gonitwy za targetami. To w interesie pracodawcy jest stworzenie na to przestrzeni. Powinien on motywować sprzedawcę do nowych wyzwań, odwołując się do poprzednich dobrych efektów i dając możliwość rozwoju umiejętności.
  • Sens pracy. Pracodawca powinien zadbać o to, żeby pracownik był przekonany, że jego praca ma sens i że przyczynia się do sukcesów w firmie. Wyniki sprzedażowe przekładają się nie tylko na pensje, ale również na sprzęt, biuro czy inne inwestycje. Warto pokazywać te związki i uświadamiać, że praca handlowca ma odzwierciedlenie w działaniu firmy.

Powyższe motywatory oddziałują mocniej lub słabiej, w zależności od osobowości handlowca, z którym współpracujemy. A jeśli o niej mowa, to jakie cechy osobowości powinien mieć sprzedawca?

Ekstrawertyk najlepszym sprzedawcą?

Aby zatrudnić idealnego handlowca niezbędna jest kompleksowa wiedza o tym, jakimi cechami powinien się wyróżniać. Czy to prawda, że osoby ekstrawertyczne są najlepszymi sprzedawcami? Co mówią na ten temat badania? Jeśli chcesz poznać odpowiedzi na te pytania, zachęcamy do przeczytania innego artykułu na zaprzyjaźnionym blogu: Cechy dobrego sprzedawcy.

Gdzie szukać odpowiednich kandydatów na idealnego sprzedawcę?

sprzedawca BMS

Oprócz standardowych portali z ogłoszeniami jest wiele miejsc, społeczności i konferencji, gdzie można poznać handlowców. Poniżej kilka propozycji, na które warto zwrócić uwagę:

Sales Angels – jest to społeczność ludzi sprzedaży, określana jako największa grupa handlowców w Polsce. Skupia ona różne branże i różne stanowiska, ale wszystkie związane są z handlem. Ich spotkania odbywają się cyklicznie i polegają na rozwijaniu kompetencji handlowych, ale też na dzieleniu się własnymi doświadczeniami i poszerzaniem kontaktów na rynku.

Pipeline Summit – jest to konferencja pokazująca praktyczne podejście do strategii sprzedażowych. Odbywa się co roku i trwa przez dwa dni. Eksperci od sprzedaży dzielą się swoim doświadczeniem z uczestnikami. Celem eventu jest przekazanie wiedzy na temat tego, w jaki sposób osiągnąć większe wyniki sprzedażowe.

Sales Hacking Meetup – to społeczność obejmująca handlowców działających w zakresie sprzedaży B2B. Sales Hacking Meetup skupia sprzedawców zainteresowanych nowoczesnymi narzędziami i technikami sprzedaży. W ramach działania tej grupy organizowane są regularne meetupy (co miesiąc).

LinkedIn – jest to portal networkingowy, zrzeszający nie tylko osoby poszukujące pracy. W tym międzynarodowym serwisie swoje profile mają ludzie z różnych branż, w tym także handlowcy. Oprócz informacji o wykształceniu, doświadczeniu i różnego rodzaju kwalifikacjach możemy zobaczyć aktywność naszego kandydata w social mediach, sposób prezentowania się potencjalnym kupującym, a bardzo często również to, w jaki sposób sprzedaje.

 

Autorstwo: psycholog Katarzyna Latta, Patryk Majerczyk, pod redakcją psychologów Patrycji Borowskiej i Daniela Rydla

 

Bibliografia:

Tagi

Komnentarze

Bez komentarzy

Kategoria

Baza wiedzy, Sprzedawca

Data