Trzy niewypowiedziane pytania oraz trzy niezbędne odpowiedzi

Mateusz Bąk

Czy zgodzisz się ze mną jeżeli stwierdzę, że możesz nauczyć się czegoś od każdego? Warunkiem jest jedynie Twoja ciekawość.

Prawdziwe zainteresowanie, graniczące z zafascynowaniem rozmówcą jest kluczem do budowania silnej relacji. Relacja ta pozwoli Ci zadawać coraz trudniejsze i bardziej dociekliwe pytania.

Chcesz być świetnym sprzedawcą? Postaw na autentyczne zainteresowanie Twoim rozmówcą i wciąż ćwicz umiejętność zadawania właściwych pytań.

Rozmowy biznesowe, negocjacje, rozmowy handlowe – to jedynie trzy z wielu różnorodnych sposobów komunikacji w biznesie. Pomimo tak wielkiej różnorodności – pojawia się w nich pewien wspólny mianownik:

Ten kto zadaje pytania – ten prowadzi rozmowę.

Wróćmy jednak do Twojej osobistej praktyki.

Czy zdarzyło Ci się rozmawiać z kimś kto odpowiadał na Twoje pytania w dwu lub trzysłownych zdaniach? Czy po takiej rozmowie nie czułeś się, że tak naprawdę niczego nie wiesz o swoim rozmówcy? Czy ciężko Ci było sporządzić spójną kompletną notatkę?

Być może ta osoba nie odpowiadała w taki sposób specjalnie? Być może mogłeś zadać pytania w lepszy sposób?

Bardzo wiele osób ma trudności z docenieniem prawdziwej mocy właściwie zadawanych pytań. Czy jesteś jedną z nich? Jeżeli tak to zmień to teraz, a zauważysz jak bardzo wpłynie to na jakość i satysfakcję z odbywanych spotkań.

Zacznijmy jednak od całościowego modelu biznesowego. Niezależnie od tego co i komu sprzedajesz – robisz to po to, aby zostało to kupione. Jeżeli więc masz okazję dopasować produkt do klienta tak, aby dostał dokładnie to, czego najbardziej potrzebuje w danym momencie… to czy nie wydaje Ci się, że powinieneś z tej okazji skorzystać?

W mojej opinii sprzedaż realizuje się przez odpowiedź na trzy zasadnicze pytania, których odpowiedzi muszą paść na spotkaniu, jeżeli chcesz je zakończyć sukcesem.

Są to pytania, których niewielu zadaje wprost, a mimo to powinieneś zechcieć na nie odpowiedzieć na spotkaniu:

  1. Dlaczego w ogóle?

To pytanie o sens zajścia transakcji. Jest pytaniem o zasadniczą potrzebę, która ma być podstawową motywacją kupna. Istnieje technik pytania o sens. Pozwól, że przypomnę Tobie jedną z nich.

Sakichi Toyoda – japoński wynalazca i przemysłowiec żyjący w okresie industrialnym sformułował formułę 5W. Jest to metoda wywodząca się z zarządzania procesami. Wykorzystuje się ją do dzisiaj na całym świecie do najskuteczniejszego zdiagnozowania przyczyn różnego rodzaju słabych punktów w łańcuchu wytwórczym.

Metoda 5W – 5 WHY, zachęca do zadawania w sekwencji 5 pytań DLACZEGO? – pytań o powód. Zauważono, że odpowiedź na tak zadanych 5 pytań sprowadza bardzo ogólny problem do poziomu specyficznego wyzwania, które po zdefiniowaniu można zmienić.

Metoda ta została zaadaptowana do języka sprzedażowego i negocjacyjnego w celu dociekania o faktyczną naturę potrzeb kontrahenta. Kiedy poznasz odpowiedź na faktyczne wyzwanie stojące przed osobą, której chcesz pomóc – wtedy sprzedaż będzie jedynie wypełnieniem odpowiedniej pracy za uczciwą cenę.

  1. Dlaczego Ja?

To pytanie jest odniesieniem do jednej z największych tajemnic sprzedażowych, która pojawia się przez wszystkie profesjonalne materiały na temat profesji sprzedawcy.

Produkt – niezależnie jak bliski jest on realnej namacalnej rzeczy, czy też wręcz przeciwnie – jest niematerialną, trudnomierzalną usługą – sprzedając cokolwiek – sprzedajesz najpierw siebie. Twoje Wartości, etyka zawodowa, to kim jesteś, jak jesteś ubrany, to czego nie założyłeś, miejsce w którym postanowiłeś odbyć spotkanie – te wszystkie aspekty w ostatecznym rachunku są tym co sobą reprezentujesz.

Jesteś zatem nieodłączną częścią produktu – niezależnie od tego jak długo będziesz uczestniczył w obsłudze posprzedażowej.

Jeżeli masz zamiar wyjść z sukcesem ze spotkania… zadawaj właściwe pytania, dzięki którym zbudujesz właściwą strategię na ukazanie klientowi kim właściwie jesteś.

Jeżeli głęboko zastanowisz się nad tym pytaniem: Kim chcę być dla osób, z którymi wchodzę w relację? – wtedy zrozumiesz dlaczego tak ważna w Twoim życiu jest misja, jak ważne są wartości i zasady, którymi się kierujesz.

Zastanawiałeś się dlaczego najwięcej szkoleń z rozwoju osobistego sprzedaje się właśnie departamentom sprzedażowym w instytucjach? Właśnie z tego powodu, że sprzedawca jest częścią produktu, który sprzedaje. Jeżeli sprzedawca nie zbudował swojej osoby wystarczająco mocno – nie jest dziwne, że jego sprzedaż wygląda podobnie.

  1. Dlaczego teraz?

Timing is everything.

Właściwy czas jest decydujący.

Truizm? Możliwe. Jednak wyjątkowo warty podkreślenia. Jeżeli chcesz przeprowadzić u swojego rozmówcy proces decyzyjny to powinieneś chcieć tak wpłynąć na jego teraźniejszy układ priorytetów w piramidzie potrzeb – aby zrozumiał, że jedyny właściwy czas jest TERAZ.

Jak to zrobić?

Jednym z najbardziej kontrowersyjnych tematów w sprzedaży jest temat wzbudzania emocji u klienta. Polega to na tym, że z powodu wielu dobrze sformułowanych sekwencji sprzedażowych w ciele klienta pojawia się chęć posiadania rozwiązania – wynikająca bezpośrednio z emocji.

Psychologia sprzedaży kierunkuje przekonania sprzedawców w stronę tego, że 100% decyzji jest podejmowanych właśnie w wyniku emocji i uczuć, nie w wyniku wyrachowanych kalkulacji.

Kalkulacje mogą być jedynie uzasadnieniem wcześniej podjętych decyzji o kupnie. Mogą być doprecyzowaniem specyficznych cech i warunków brzegowych. Nie są jednak decydującym czynnikiem. Serce podejmuje decyzje – mózg racjonalizuje.

Jak zatem spowodować, żeby kupno odbyło się teraz? Powodów może być wiele… Najważniejszym jednak z nich jest „DLACZEGO TERAZ?” sprzedawcy. Jeżeli ono jest wystarczająco mocne – to w wyniku zmotywowanej kreatywności odpowiedzi klienta pojawią się same.

Ostatecznie istnieje tylko TERAZ.