10 Zasad pisania skutecznej oferty

Mateusz Bąk

Mateusz Bąk

, Sprzedawca

Oferty nie sprzedają. Sprzedaje człowiek, który pisze skuteczne sprzedażowo oferty. Przedstawiamy 10 sposobów na zamienienie nudnej oferty w prawdziwe spotkanie dwóch osób.

  1. Przechodź do sedna w pierwszym zdaniu

Myślałeś kiedyś nad tym ile Ty sam dostajesz dziennie maili? Jak bardzo doceniasz osoby, które bez owijania uderzają sednem po oczach? Jeszcze tego nie doceniasz? To zacznij…

Klient chce konkretu, zatem jeżeli umiesz go ująć w jedno zwięzłe zdanie to wpisz go już w temacie. Nie skazuj go na przeszukiwanie treści, żeby musiał znaleźć o co w ogóle Tobie chodzi.

  1. Pamiętaj, do kogo piszesz

Inaczej komunikują się różne typu temperamentu. Poznałeś je? Badaniami temperamentu zajmowali się m.in. Hipokrates, Iwan Pawłow, Jan Strelau, Hans Eysenck, Arnold Buss, Robert Plomin, Ernst Kretschmer, czy William Sheldon. Jak sądzisz? Czy wykorzystanie ich wiedzy mogłoby pomóc Tobie pisać lepiej dopasowane do Twojego klienta maile?

Jak najszybciej przejdź przez podstawy. Sam dowiedz się jakim temperamentem jesteś. Zadbaj, żebyś nie narzucał swojego modelu komunikacyjnego różnorodnym klientom, bo zwyczajnie możesz ich stracić.

Jeżeli nie udało Ci się określić typu temperamentu osoby, do której piszesz to zastosuj zasadę ogólną. Pisz po trochu dla każdego z typów temperamentu.

  1. Spraw by układ graficzny zachęcał do czytania

Mózg współczesnego człowieka mocno zaadaptował się do treści, które przychodzi mu oceniać. Przeprowadzono ogromną ilość badań w dziedzinie UX – które wykazują, że nasza uwaga jest zdeterminowana przez graficzne rozmieszczenie treści.

Jeden obraz jest wart tysiąca słów. Jedna schludna oferta warta jest najlepszego klienta. Zadbaj o to.

  1. Przyjmij postawę równorzędną

Nie dziękuje za możliwość napisania. Nie przepraszaj, że zabierasz czas. Ogólnie pisząc – nie klękaj przed klientem jakbyś miał się biczować za to, że chcesz mu pokazać to co robisz. Masz do tego prawo i na tym polega każdy biznes, żeby przekazywać ważną dla ludzi informację dalej i zarabiać na tym pieniądze.

Zamiast przepraszać czy dziękować użyj zamienników. Napisz, że jesteś bardzo szczęśliwy, że możesz nawiązać kontakt. Napisz, że to ogromna przyjemność. Pisz o nadziejach na rewelacyjną współpracę.

  1. Pamiętaj, że nastawienie jest weryfikowalne przez maila

Ludzie mają niesamowicie wykształconą percepcję odczytywania innych. Jeżeli napiszesz niedbałego przypadkowego maila – Twój klient może wiedzieć o Tobie wiele kwestii, których może nie chcesz u zdradzać.

  1. Podkreślaj w tekście CEL złożonej oferty

Czy celem oferty jest zapisanie się klienta na szkolenie? Czy celem oferty jest kupno artykułu? Czy celem oferty jest zbudowanie w kliencie wstępnej potrzeby? Powinieneś to wiedzieć. Jeżeli Ty tego nie określisz przed napisaniem, to jaka jest szansa, że klient się tego domyśli?

  1. Prostota, prostota i jeszcze raz prostota!

Zawsze po napisaniu oferty spójrz na nią okiem krytyka i wyrzuć wszystko nie związane z podstawowym celem komunikacji. Mniej znaczy więcej. Często znacznie więcej.

  1. Schowaj ego

Oferta ma być podporządkowana preferencjom odbiorcy – nie Twoim. Jeżeli chcesz wyrazić siebie to namaluj obraz, zacznij rzeźbić, śpiewaj, pisz muzykę albo tańcz… jest wiele metod. Oferta nie jest jedną z nich.

W ofercie zadbaj o pogrubienie treści, których klient może szukać. Najlepiej wyobraź sobie kiedy i gdzie Ty przeglądasz podobne oferty.

  • Ile wtedy masz na to czasu?
  • Czego szukasz w ofercie?
  • Jakie stałe segmenty występują w tych ofertach, które przykuły Twoją uwagę?

Popytaj współpracowników i znajomych czy ich doświadczenia są podobne. Twoje otoczenie jest jednym z najlepszych źródeł informacji.

 

  1. Nie sprzedawaj ordynarnie produktu

Oferta ma być kolejnym krokiem w procesie sprzedaży. Jest bardzo niewiele produktów i usług sprzedawanych bez jakiegokolwiek kontaktu fizycznego. Dostosuj cały plan do tego jak sam chciałbyś kupować. Zastanów się czy Ty sam byś to kupił, gdybyś dostał to w formie, którą sam przygotowałeś. Oferta może przyjąć formę:

  • Zaproszenia do kontaktu
  • Podsumowania po spotkaniu
  • Negocjacji szczegółów
  • Edukacyjną
  • Uwiarygodnienia wizerunku sprzedawcy
  • Planu ramowego działań, przez które prowadzimy klienta

Takie opcje stwarzają wiele przestrzeni klientowi i powodują, że czuje się bezpiecznie.

  1. Bądź obiektywny

Nie przechwalaj produktu, nie emanuj narcyzmem związanym z tym co robisz i proponujesz. Dla klienta to jest jedna z wielu pozycji zakupowych. Po co ma czytać o tym, że jesteście najlepsi na rynku w wyciskaniu czosnku z zamkniętymi oczami?

Jeżeli zaczniesz pisać o swoich nieobiektywnych przekonaniach na temat produktu, to całkowicie zaburzysz proces budowania zaufania. Klient chce języka korzyści – owszem, ale nachalne wmawianie mu, że jest się naj, naj, naj… nie jest najlepszym pomysłem. Język korzyści ma wynikać z eksperckiej, obiektywnej oceny doradczej – nie z niedojrzałego bełkotu nieświadomego sprzedawcy.

Pozostawaj przyjemny, wyrozumiały i cierpliwy. To często ciężka praca nad sobą, ale… jedyna właściwa opcja.