Jak skutecznie motywować handlowców?

Redakcja

Redakcja

, Baza wiedzy

Co najlepiej motywuje handlowców? Dobra atmosfera, docenienie, jasno określone cele i zadania, a może elastyczny czas pracy? Przyjrzyjmy się obiektywnemu badaniu, dotyczącemu pozafinansowych systemów motywacyjnych, które przeprowadzono na handlowcach i ich przełożonych.

W badaniu Training Partners uwzględniono 25 czynników motywacji pozafinansowej. Przyjęta skala ocen wynosiła od 1 (motywujące najmniej) do 5 (motywujące najbardziej).

Według raportu, najskuteczniejszą metodą motywacji dla handlowca jest dobra atmosfera w pracy (4,56), docenianie zaangażowania i sukcesów (4,51) oraz pewność zatrudnienia (4,30). Wniosek z tego jest dość prosty. Wszystkie trzy najwyżej punktowane przez handlowców czynniki motywacyjne można osiągnąć przez zwykłą ludzką życzliwość, zainteresowanie pracownikiem i pozytywne nastawienie przełożonego wobec handlowcy. Dla pracodawcy, oprócz oczywiście konkretnych wymiernych korzyści, w postaci dobrze zmotywowanego zespołu, ważny jest fakt, że na taką formę motywacji nie wyda praktycznie ani złotówki.

Wątpliwości mogą pojawić się przy trzecim najwyżej punktowanym aspekcie, czyli pewności zatrudnienia, ale tutaj poczucie spokoju również może zostać zapewnione przez odpowiednie podejście przełożonego względem handlowców.

Skoro odpowiedzieliśmy na pytanie, co motywuje handlowców najbardziej efektywnie, warto przyjrzeć się trzem ostatnim, najniżej punktowanym pozycjom. Dla sprzedawców praktycznie bez znaczenia jest prestiżowa nazwa stanowiska, udział w naradach zarządu i zainteresowanie szefa w kwestiach prywatnych. Wynika z tego fakt, że handlowcy chcą się przede wszystkim skupić na realizowaniu celu sprzedażowego, są ludźmi nastawionymi na konkretny cel, a sprawy prywatne zostawiają w domu.

W drugim etapie badania pod lupę wzięto systemy motywacyjne stosowane w firmach, w których pracują handlowcy wypełniający ankietę. Tutaj również przyjęto pięciostopniową skalę. Motywator, który najczęściej występował u ankietowanego dostawał „piątkę”, czwórka to systemy motywacyjne występujące nieco rzadziej w danej firmie, a stopnie 3, 2, 1 odpowiadały analogicznej gradacji. Dzięki tak przeprowadzonemu badaniu uzyskany został komplementarny materiał porównawczy, który pokazuje jak handlowcy są motywowani przez szefów i kierowników sprzedaży i jak chcieliby być motywowani.

Oczekiwania handlowców i motywatory, które występują w miejscach pracy ankietowanych, w większości wypadków są porównywalne na podobnym poziomie. Przedsiębiorcy najczęściej zapominają o docenianiu handlowców. Szczera pochwała nic nie kosztuje, a ma istotny wpływ na pozytywne nastawienie handlowca do wykonywanej pracy. Podobnie jest z wytyczaniem ścieżek kariery oraz rozszerzaniem kompetencji. Nad tym przedsiębiorcy powinni zdecydowanie popracować.

Na zakończenie warto wspomnieć o hybrydowych systemach motywacyjnych. Taki model motywacji wspiera zrealizowanie konkretnego celu sprzedażowego, przy użyciu różnych czynników motywacyjnych, począwszy od gratyfikacji finansowej, a skończywszy na premiach uznaniowych i materialnych. Idealnym przykładem wdrożenia tego typu rozwiązań jest platforma Motiveo, która jest intuicyjnym narzędziem wspierającym wybór programu motywacyjnego wraz z całym zapleczem technicznym do jego realizacji w każdym przedsiębiorstwie.

Artykuł powstał w opracowaniu o raport portalu nf.pl