Jak wybrać skuteczne szkolenie sprzedażowe

Marek Waśkiewicz

Szkolenia handlowe, to jedne z najczęściej wybieranych szkoleń na rynku. Nie dziwi więc, że większość firm szkoleniowych ma w swoim portfolio szkolenia dedykowane działom sprzedaży. Jak wśród tak dużej liczby oferowanych na rynku szkoleń wybrać te, które będą nie tylko efektowne, ale przede wszystkich efektywne? Co sprawi, że przełożą się na wymierne rezultaty w postaci większej sprzedaży?

Warsztat, czy wykład?

Człowiek dorosły uczy się przez doświadczenie. W szkoleniach umiejętności twardych (np. prawo) dominuje teoria, ale nawet tu dobry trener stara się wprowadzić elementy praktyki, np. analizy przypadku, aby wiedza została lepiej przyswojona. Sprzedaż jest dziedziną, w której doświadczenie ma kluczowe znaczenie. Wiedza na temat technik sprzedaży, czy typów klienta nie będzie przydatna, jeśli w ślad za nią nie pójdzie praktyka. Skuteczne szkolenie handlowe powinno być przede wszystkim oparte na doświadczeniu, teoria powinna ograniczyć się do minimum i być przedstawiona w ciekawej dla uczestników formie.

Aby szkolenie mogło być prowadzone w formie warsztatowej duże znaczenie ma również liczba uczestników. Grupy powinny być maksymalnie kilkuosobowe, aby każdy z uczestników aktywnie uczestniczył w szkoleniu.
Kilka miesięcy temu byłem uczestnikiem jednej ze szkół sprzedaży, w ramach której na sali znajdowało się około 60 sprzedawców. Zajęcia z wiadomych względów były prowadzone w formie wykładu z niewielkim wkładem praktycznym. Mimo wysokiej zawartości merytorycznej oraz niewątpliwie bogatego doświadczenia trenerów, po zakończeniu całego cyklu czterech dwudniowych zjazdów czegoś zabrakło. Bardzo trudno było przełożyć zdobytą wiedzę na grunt zawodowy i jeśli w ogóle było to możliwe, wymagało ogromnej pracy i inicjatywy ze strony uczestnika. Pozostaje pytanie jak wielu słuchaczy zastosowało zdobytą w ten sposób wiedzę w praktyce, szczególnie, że uczestnictwo w tym cyklu wiązało się z relatywnie dużym kosztem.

Trener z doświadczeniem

Kolejny element układanki to osoba trenera. Są trenerzy, którzy opierają się w swojej pracy na wiedzy teoretycznej, książkowej, oraz ci, którzy mają mocne doświadczenie praktyczne. W szkoleniach twardych teoretyczne przygotowanie trenera może być wystarczające, ale gdy mowa o szkoleniu handlowym niezbędne jest doświadczenie zawodowe w tym zakresie. Dzięki temu trener wie o czym mówi oraz jest wiarygodny dla uczestników szkolenia. W swojej pracy często trafiam na nowe, rewolucyjne techniki i sposoby pozyskania klienta i tylko moje doświadczenie sprzedażowe pozwala zweryfikować, czy faktycznie mam do czynienia z nowym, skutecznym sposobem na zdobycie klienta, czy jest to kolejna genialna metoda, która zwyczajnie nie działa. Idealnie, jeśli trener poza prowadzeniem szkoleń wciąż jest odpowiedzialny za działania handlowe. Dzięki temu jest „na bieżąco” i podąża za nowymi trendami na rynku.

Wdrożenie kluczem do efektywności

Ze względu na konieczność realizacji miesięcznego planu sprzedaży i ograniczone fundusze największą popularnością cieszą się szkolenia 1-2 dniowe. Uczestnicy po zakończeniu takiego szkolenia są bardzo zadowoleni: wyrwali się z codziennej rutyny, wychodzą z nowymi pomysłami i z entuzjazmem wracają do pracy. Zaczynają z dużą dawką motywacji do zastosowanie nowych umiejętności, ale mija kilka dni i po pierwszych, często nieudanych próbach wracają do starych nawyków. Do tego dochodzi często zbyt duża ilość nowej wiedzy przekazana w trakcie krótkiego szkolenia, co uniemożliwia jej zastosowanie w codziennej pracy. Menedżer, który widzi, że handlowcy dalej stosują te same metody pracy nie jest zadowolony z efektów szkolenia. Jak temu zaradzić?

Kluczowy jest etap wdrożenia nowych umiejętności po szkoleniu. Efektywne szkolenie sprzedażowe powinno „wychodzić” poza salę szkoleniową i zawierać element wdrożenia nowej wiedzy. Służyć temu może asysta trenera w codziennej pracy sprzedawcy, bądź zadania wdrożeniowe, których wykonanie weryfikuje menedżer, pracownik działu HR lub inna wyznaczona do tego zadania osoba. Ważne, aby zadania wdrożeniowe wpisywały się w codzienne obowiązki handlowca i opierały się na pracy z realnym klientem.

Kompleksowy proces szkoleniowy

Krótkie, 1-2- dniowe szkolenia uczą zazwyczaj wybranego zagadnienia w procesie sprzedaży np. etapy rozmowy handlowej. Sprzedawcy, którzy kończą taki warsztat narzekają na brak kompetencji w innych elementach kompletnego procesu. Handlowiec po przejściu przez szkolenie z prowadzenia rozmowy handlowej często nie wie gdzie szukać klientów, aby zastosować zdobyte umiejętności. Trudno o szkolenie, które kompleksowo omawia cały proces sprzedaży: od zaplanowania działań sprzedażowych, poprzez wyszukanie klienta, rozmowę handlową, po zamknięcie sprzedaży i pracę z klientem już pozyskanym. Opanowanie tak dużej ilości materiału wymaga czasu i praktyki, dlatego najbardziej efektywne są szkolenia rozłożone w czasie, które składają się z bloków tematycznych wraz z elementami wdrożenia.

Postawa i nastawienie

Właściwa postawa to kluczowa cecha skutecznego sprzedawcy. Na sukces w sprzedaży składa się odpowiednie nastawienie, umiejętności sprzedażowe i osobiste oraz wiedza produktowa. Nastawienie jest w tym zestawieniu najważniejsze. Nawet sprzedawca, który doskonale prezentuje produkt nic nie sprzeda, jeśli nie będzie chciał spotkać się z klientem. Kształtowanie odpowiedniej postawy jest zadaniem trudnym, dlatego większość szkoleń sprzedażowych skupia się na rozwoju umiejętności, ucząc technik sprzedaży. Stąd ograniczona efektywność takich szkoleń. Skuteczne szkolenie handlowe to takie, które skupia się również  na pracy z postawą sprzedawców, z ich przekonaniami. Takie działanie wyzwala naturalną chęć zdobywania wiedzy i stosowania nowych umiejętności. Ogromne znaczenie mają tu stosowane narzędzia, np. testy kompetencyjne, elementy psychologii sprzedaży jak również osoba trenera, który swoją postawą powinien inspirować uczestników.

Inne istotne elementy, które zwiększają skuteczność szkolenia sprzedażowego to praca na konkretnych przypadkach/klientach, z którymi przychodzą uczestnicy; prowadzenie zajęć przez kilku trenerów, co daje różne podejścia do sprzedaży i sposób prowadzenia zajęć, ciekawe metody i narzędzia szkoleniowe,  wsparcie trenera po szkoleniu w postaci coachingu lub treningu on the job.

Wymienione wyżej czynniki sprawią, że szkolenie sprzedażowe będzie nie tylko ciekawym doświadczeniem dla uczestnika, ale przyniesie wymierną korzyść w postaci większej sprzedaży i zysku dla firmy. Szukając szkolenia sprzedażowego warto mieć na uwadze te elementy. Na rynku jest kilka firm z taką wizją prowadzenia szkoleń dla sprzedawców. Jedną z nich jest firma  ARK – SKILLS CORPORATION™, organizator Szkoły Praktyków Sprzedaży, która zawiera wszystkie wyżej wymienione elementy. Jednym z trenerów prowadzących zajęcia jest Marcin Sebastian Rogowski, jeden z prelegentów majowej edycji konferencji „Kluczowe umiejętności efektywnej sprzedaży”.