Prospecting nigdy się nie kończy

Piotr Wawrzyniak

Jeśli wydaje Ci się, że osiągnąłeś sukces, bo w tej chwili Twoja firma jest na topie, bo liczba klientów systematycznie rośnie, a Ty rozwijasz skrzydła… to niestety, ale nie do końca masz rację. Bo sukcesem w biznesie nie jest dostać się na szczyt, ale na tym szczycie się utrzymać.

Twoja kampania to nie kampania prezydencka

W marketingu politycznym uprawianym na rzecz kampanii prezydenckiej, cel jest zawsze jeden – skutecznie sprzedać polityka. A potem… dzieje się to, co się dzieje. Podejmowane przez niego działania, a także te niepodejmowane przekładają się na zmianę jego wizerunku, a tym samym zmianę nastrojów społecznych i spadające poparcie. Bo przecież cel został osiągnięty i już nie trzeba się starać.

Twoja firma na tak prowadzoną kampanię nie może sobie pozwolić. Osiągnięcie przez nią celu nie może wiązać się ze spoczęciem na laurach. Kampania musi trwać nadal. Ona musi pracować na każdy kolejny sukces, na to, abyś uzyskaną pozycję zachował. A jeśli jest to możliwe, wspiął się jeszcze wyżej.

Wybieraj wielokanałowość

Oczywiście nie chodzi o to, żebyś rzucił się łapczywie na wszystkie dostępne formy reklamy. Bo to przyniosłoby Ci jedynie stratę źle zainwestowanych środków i rozczarowanie. Ich wybór musi być przemyślany i dokładnie dostosowany do Twoich potrzeb. Z drugiej jednak strony musisz otworzyć się na różne kanały – także te, które do tej pory mogły wydawać Ci się nieprofesjonalne, nieskuteczne, czy wręcz śmieszne. Nie stawiaj tylko na reklamę w mediach. Nie zapominaj, że jak świat światem, od wieków jedną z najskuteczniejszych dróg zdobywania nowych klientów jest poczta pantoflowa.

I to Ty musisz być nadawcą

W każdej sytuacji, w jakiej się znajdujesz, w której otaczają Cię inni ludzie, musisz zdawać sobie sprawę z tego, że wśród nich znajdują się Twoi potencjalni klienci. I uwierz mi, że ogromnym błędem popełnianym przez przedsiębiorców jest obojętność wobec tej grupy. Ty nie bądź obojętny. Spójrz na każdą osobę z perspektywy biznesmena. Gdziekolwiek więc jesteś, mów o tym, czym się zajmujesz i mów o tym z prawdziwą pasją. Niech odbiorca Twój nie tylko dowiaduje się, że świadczysz pewnego rodzaju usługi, ale też niech od razu wyrabia sobie Twój wizerunek jako partnera profesjonalnego, godnego zaufania, uczciwego, z ogromnym bagażem umiejętności.

Promując swoją firmę w taki sposób, z jednej strony sam przekonasz odbiorcę, by stał się z potencjalnego, rzeczywistym klientem, z drugiej natomiast – możesz liczyć na to, że w spotkaniu ze znajomymi będzie kontynuował rozpoczętą przez Ciebie kampanię. I nawet jeśli będzie robił to nieświadomie, mówiąc o Tobie i Twojej firmie, będzie robił to bardzo skutecznie. Bo będzie opierał ją na wartości jaką jest zaufanie. „Ja zaufałem”- to będzie główne przesłanie jego przekazu.

A nic tak skutecznie nie przyciąga dziś, jak właśnie ta ponadczasowa wartość.

Świeć przykładem

Każda firma, każda prowadzona działalność to przede wszystkim ludzie. Wszyscy ludzie, których suma podejmowanych działań przekłada się ostatecznie na jej sukces. Dlatego też promując swoją firmę, musisz motywować do tego również swoich pracowników. Oni również są częścią kampanii. I oni także muszą sprzedawać. Każdy z Was jest inny. Każdy obraca się w innym środowisku, spotyka innych ludzi. Każde więc spotkanie staje się kolejną gałęzią prowadzonej kampanii. I to właśnie jest droga do sukcesu marketingowego. Ty musisz być przykładem, z którego będą czerpać Twoi pracownicy.

Pamiętaj, że firma to Ty

Gdy rozmawiasz z ludźmi, pamiętaj, że przez pryzmat Ciebie, odbiorą oni Twoją firmę. Jesteś jej wizytówką. W każdym Twoim geście, każdym wypowiedzianym słowie odnajdą oni cząstkę Twojej firmy. Dlatego też ogromną uwagę musisz przywiązać nie tylko do tego, aby mówić, ale także do tego, jak mówić.

Promując swoją firmę, rób to całym sobą. Ale nie bądź przy tym nachalny. Nachalność nie jest powszechnie akceptowana. Nikt z nas jej nie lubi, a reakcja na tego typu zachowania zawsze ma negatywny wydźwięk. Dlatego też trzeba zachować umiar. Dotyczy to także sposobu, w jaki będziesz rozmawiał. Tu nie możesz pozwolić sobie na wyniosłość czy zarozumiałość. Wychodząc do potencjalnego klienta masz pokazać mu, że oprócz tego, że jesteś profesjonalny i uczciwy, tak po ludzku, jesteś „w porządku”.

Uważaj na mur oporowy

Mur, który Twój odbiorca może postawić w swojej psychice i niewątpliwie zrobi to, jeśli zaczniesz promować firmę zbyt nachalnie. On wtedy zacznie izolować się, wycofywać. Dostęp do niego będzie w pewien sposób broniony. Ten psychologiczny mechanizm skutecznie może pokrzyżować Twoje plany. Dlatego też ważne jest stworzenie wokół przekazu odpowiedniej atmosfery.

Wyobraź sobie, że jesteś na spotkaniu i do rozmowy z przyjacielem dołączyły się dwie osoby. Jeśli jedna z nich prosto

z mostu poda Ci swoją wizytówkę, mówiąc: „sprzedaję kafelki, przyjdź to znajdę coś dla Ciebie”, to prawdopodobnie pomyślisz sobie, „bezczelny typ” i wizytówka wyląduje w koszu. A jeśli druga osoba zacznie rozmowę, zacznie opowiadać bez agresywnego sprzedawania, być może przedstawi historię wcześniejszego klienta, sam wyciągniesz wnioski

(a przecież własne cenimy najwyżej, bo jakże mylić się możemy) i w efekcie, będziesz skłonny do kupienia opowieści,

a tym samym kupienia przedstawionej oferty.

Niech Twój rozmówca poczuje komfort rozmowy

Nie wywieraj na nim presji. Nie nagabuj. Niech Twój rozmówca czuje, że ma kontrolę nad rozmową. Nie zasypuj go tysiącem informacji. Nikt tego nie lubi. Pozostaw miejsce na zadanie pytań. Niech to on prowadzi rozmowę na tor, jaki najbardziej mu odpowiada. Jeśli sam będzie mógł pytać o szczegóły, a Ty będziesz na nie odpowiadał, poczuje się w tej rozmowie ważny, poczuje się jak wartościowy partner, a nie jak naciągany klient. Poza tym, im więcej dasz mu swobody, tym chętniej sam wyciągnie wnioski, będące dla niego bodźcem do podjęcia działania. I nie straci do Ciebie cierpliwości – równie kluczowej jak zaufanie.

To wymaga odwagi

Wyjście do klienta, wyjście poza ramy swojej firmy, w których ograniczałeś się do świadczenia usług, wymaga niewątpliwie ogromnej odwagi. Musisz ją w sobie odnaleźć. Ty musisz być odważny. Twój marketing musi być odważny. Twoja firma musi być odważna. Tylko wtedy będziesz mógł wzbijać się na szczyt.

Co to oznacza dla Ciebie? Że nie tylko w sobie masz odnaleźć odwagę, ale też masz pomóc znaleźć ją Twoim pracownikom. Motywacja i wsparcie – tego w Waszych relacjach nie może zabraknąć. Niełatwo jest niewątpliwie wyjść do ludzi i otwarcie zacząć promować firmę, robiąc to jednocześnie tak, aby przyciągnąć uwagę, a nie zdenerwować i zniechęcić. Strach jest nieodzownym towarzyszem naszego życia. Ty jednak postaraj się go pokonać. W swojej głowie musisz stworzyć obraz samego siebie – jako osoby, która odnosi sukces. Musisz spojrzeć na siebie – jako osobę, której się udaje. I takiego podejścia ucz swoich pracowników.

Udowodnię Ci, że to działa

Wspomniałem już, jak ważne są dla nas nasze własne wnioski. I tak też jest ze mną. Sam na własnej skórze przekonałem się, jak ten rodzaj promocji może pomóc firmie. Dlatego wiem, że to naprawdę działa. I tym doświadczeniem chcę podzielić się z Tobą.

A zacznę od tego, że jednego z dużych klientów pozyskałem… będąc na szkoleniu. Podczas przerwy miałem okazję zamienić kilka słów z Panią Prezes jednej z firm. W trakcie rozmowy temat skierował się na tor marketingu, który, jak nadmieniła, w ich firmie niestety był słaby i wymagał zmian. Nie potrzebowałem większej zachęty, żeby zacząć promować swoje usługi. Zrobiłem to w sposób na tyle ciekawy, że Pani Prezes spodobało się zarówno to, co powiedziałem, jak i to,

w jaki sposób dokonałem prezentacji. Ta krótka wymian zdań zaowocowała wkrótce spotkaniem i w efekcie niezwykle korzystną współpracą dla obu stron. Ktoś mógłby powiedzieć, że to prawdziwy fart. Ja jednak nie traktuję tego w kategorii szczęścia, ale przemyślanej strategii, aby swoją firmę promować cały czas.

Jeśli „szczęściu trzeba pomagać”…

…to ja robię to właśnie w taki, a nie inny sposób. I cały czas mam na uwadze to, że konkurencja nie śpi. Dlatego też nie wolno spoczywać na laurach. Wejście na szczyt nie jest, jak wygranie w Lotto kilkunastu milionów, które pozwolą Ci zabezpieczyć swoją przyszłość. Dlatego cały czas musisz promować swoją firmę. Nie pozwól, aby zginęła ona w gąszczu ofert Twojej konkurencji. Przyciągnij uwagę bardzo skutecznie. A mając bezpośredni kontakt z klientem, masz ku temu nieograniczone możliwości. Osobisty kontakt, podczas którego opowiadasz historię wciągającą rozmówcę, pobudzającą jego wyobraźnię, rodzącą pytania, pomaga odnieść prawdziwy i co równie ważne – trwały sukces marketingowy.

Bilans zysków i strat

I jeszcze jeden niezwykle ważny aspekt, na który chciałbym zwrócić Twoją uwagę. Ta forma promocji ma bardzo przyjemny bilans zysków i strat. Pomyśl teraz o formach reklamy i nakładach finansowych, jakie się z nimi wiążą. Tu bilans bywa różny. A teraz powiedz mi, ile zapłacisz sobie za promowanie swojej firmy własną osobą. I co? Nie potrzebujesz wyższej matematyki, aby mi odpowiedzieć. I nie potrzebujesz jej, aby odpowiedzieć na pytanie o to, jaki będzie bilans. Jedno jest bowiem pewne, nie ponosisz żadnego ryzyka. Przy zerowych właściwie nakładach, osiągasz wymierne zyski. Bardzo przyjemna perspektywa. Prawda?

Biorąc pod uwagę możliwości, jakie daje Ci ta forma reklamy, należy uznać ją za kluczową wręcz na drodze do sukcesu. Nieważne więc gdzie jesteś, mówienie o tym, co robisz, czym się zajmujesz, musi towarzyszyć Ci na każdym kroku. Ten bezpośredni sposób dotarcia do potencjalnego Klienta wymaga pewnych umiejętności i odwagi. Gdy jednak posiądziesz je, odnajdziesz w sobie, sukces będzie na wyciągnięcie ręki. W innym przypadku, trudno będzie Ci wypracować sobie stabilną pozycję na rynku, a następnie ją utrzymać. Walka o Klienta toczy się przecież każdego dnia. Jeśli chcesz ją wygrać, wyjdź do Niego. Odważ się pokazać. A on to doceni.