Przedstawiciel handlowy – zawód czy sztuka?

Daniel Paterak

W latach 90. zawód przedstawiciela handlowego był pożądanym stanowiskiem pracy. Najlepsi za samą marżę ze sprzedaży kupowali samochody, budowali domy. Załamanie przyszło w momencie wzrostu konkurencyjności naszego rynku. Okazało się, że sprzedać nie było już tak łatwo, a kontrahenci zaczęli liczyć i wymagać czegoś więcej niż tylko sprzedaż na poziomie produktu. Weryfikacja była niekiedy tak bolesna, że część przedstawicieli wypadła zwyczajnie z rynku. Dlaczego?

Sprzedaż tak łatwa do tej pory, przez kolejne lata stała się dla wielu sprzedawców bolączką dnia codziennego. Stan marazmu w niektórych branżach trwa do dziś i wynika ze zwykłego nieprzystosowania się do nowych wymagań dynamicznie rozwijającego się rynku. Jesteśmy krajem o bardzo niskiej konkurencyjności jakościowej. Nie umiemy sprzedawać i czas nauczyć się tego fachu na nowo.

Dzisiejszy PH przed przystąpieniem do pracy musi sobie uświadomić fundamentalną prawdę, która będzie kładła nacisk na resztę jego zawodowej drogi: Możesz działać na krótkich dystansach od transakcji do transakcji realizując tzw. strzały. Jednak będziesz pracował pod nieustaną presją wyniku. Możesz również pracować na szerszym polu, wierny zasadzie, że prawdziwy zysk będzie stanowiła nie pojedyncza marża od transakcji, ale procent od zysku naszego klienta. Obecnie mniejszy popyt od podaży wymusza wejście ery konkurencyjności jakościowej. Dobry przedstawiciel handlowy swojemu kontrahentowi nie zadaje pytań: „Kiedy może zakończyć transakcje?” Dobry przedstawiciel pyta się: „Jak mogę pomóc ci rozwinąć twój biznes?”

By móc budować długofalowe relacje z naszymi klientami, powoli minimalizując presję efektywnościową związaną z końcem miesiąca, PH musi działać zgodnie z koncepcją, która pozwala koncertować się na wartościach ważnych dla klienta, sprawiając aby on sam budował sobie ofertę. Te wszystkie słowa można przekuć w czyny konsekwentnie wprowadzając zmiany w swoim życiu zawodowym.

Posprzątaj!

Przygotowania do pełnej sukcesów przygody ze sprzedażą należy zacząć od posprzątania swojego zawodowego otoczenia. Przejrzeć należy torbę, samochód, kalendarz, biurko i wyrzucić wszystkie rzeczy, które psują bądź znacznie obniżają twoją skuteczność. W pracy masz być handlowcem. Jeszcze większe porządki trzeba przeprowadzić w kalendarzu. Sprawa sprowadza się do konsekwencji i skuteczności. Planowanie dnia  – i przede wszystkim – realizacja tego planu jest gwarancją sukcesu. Prostą i skuteczną metodą planowania jest zasada 60 – 20 – 20.
60% dziennego czasu pracy przeznaczamy na priorytety, które muszą być doprowadzone do końca w tym samym dniu, następne 20% dnia stanowią dalsze obowiązki, które nie muszą być zakończone od razu (tzw. drugi priorytet). To co nam zostało niech stanowi bufor czasowy na spóźnienia, korki, przedłużające się telekonferencje. Oczywiście możesz modyfikować metodę kalendarzu, bo to może być 70 – 20 – 10 czy też 50 – 30 – 20. Kwestia określenia priorytetów, które łatwo można uzmysłowić sobie za pomocą matrycy Eisenhowera. Drugą składową sukcesu stanowi lejek sprzedaży. Tak samo prosty jak i tajemniczy. Jednak spełnia on bardzo ważną rolę, gdyż zwyczajnie pozwala nam uniknąć stresu i presji pracy na 100% planu. Odpowiednie zaplanowane lejka skłania nas również do ustawicznego szukania kontrahentów w szczególności w pierwszym etapie jego zapełniania. Przy lejku zyskujesz jeszcze jedną, bardzo ważną rzecz. Pod koniec miesiąca masz statystykę przegranych i wygranych. Zyskujesz wspaniały materiał do analizy swojej pracy.

Kontroluj proces!

Samo przygotowanie lejka nie gwarantuje nam sukcesu. Wybraną firmę należy jeszcze przekonać, że to my będziemy ich partnerem, konsultantem, pomocą w rozwoju biznesu.  Właśnie w tym pierwszym etapie „wykłada się” największa ilość przedstawicieli handlowych. Pragnienie sukcesu jest tak duże, że zderzenie z odmową w danej firmie prowadzi wprost do zawodowego załamania. Spokojnie, wszędzie działa Pareto (zasada opisująca zjawiska z obszaru ekonomii i zarządzania – przyp.red). Musisz odbyć 150 rozmów, aby mieć 30 kontraktów. Podpowiem jak być jak podwyższyć skuteczność na każdym etapie transakcji. Kluczowe jest samo wejście do firmy. Tak jak wszędzie liczy się tu pierwsze wrażenie. Dlatego też kiedy zdefiniujesz osobę decyzyjną czas przejść do działania. Telefon do kontrahenta również wymaga precyzyjnego przygotowania oraz małego „śledztwa” z Twojej strony. Świadome podejście do tematu jest przyczynkiem do myślenia systemowego. To znaczy, że nasze działania w dużej mierze muszą być poparte historią, statystyką, metodyką a w mniejszym stopniu intuicyjne. Dlatego też w miarę możliwości przygotuj szablon na 3 wersje rozmowy (pozytywną, neutralną, negatywną), musisz również posiadać listę 10 najtrudniejszych pytań odnośnie oferowanego przez Ciebie produktu. Powinieneś również mieć jak najszerszą sieć informacji odnośnie firmy kontrahenta. Tylko tak przygotowany możesz eliminować obiekcje oraz budować pole do wsparcia dla swojego klienta. Kluczem do następnego etapu jest doradcze podejście z Twojej strony.

Ramowy proces sprzedaży:

1. Identyfikacja
2. Inicjacja kontaktu
3. Rozmowa
4. Spotkanie
5. Decyzja
6. Umowa/Realizacja

Na wszystkich etapach występuje proces nadrzędny, który umownie nazwiemy „zarządzaniem relacją”. Jest on logicznym następstwem punktu szóstego.

By przekroczyć oczekiwania klienta warto na każdym etapie zarządzać jakością dostarczonych rozwiązań. Tylko w ten sposób jesteś w stanie zbudować długodystansowe partnerstwo. Możesz nawet pokusić się o spotkanie inne niż biznesowe, aby poprosić o feedback. W trakcie takich wizyt rozmawiaj o celach firmy, opowiadaj o swoich sukcesach, szukaj płaszczyzn porozumienia i obszarów w których jesteście sobie stanie pomóc.

Finalizuj z efektem WOW

Dopięcie sprzedaży zdecydowanie musi być z efektem WOW. To mogą być proste rzeczy w stylu pochwały za odpowiedni wybór. Wymagane jest jednak, aby powiedział „coś”, co pozytywnie zaskoczy klienta.  Przekroczenie oczekiwań klienta przyniesie Ci długotrwałą współpracę i otworzy ci dostęp do nowych kontaktów z polecenia.

Przedstawiciel handlowy w dzisiejszych czasach to składowa wielu elementów z obszarów miękkich. Jednocześnie, aby sprzedawać handlowiec powinien umieć zastosować w sprzedaży ideę marketingu 3.0 Kotlera. Klienta i kontrahenta zamień na prosumenta; spraw aby  wartości i przekonania Twojej firmy były tożsame z wartościami klienta. Pozycjonuj się nie jako przedstawiciel, ale jako partner do biznesu. W ten sposób zyskasz długofalowe relacje i najbardziej wartościową rzecz, która będzie procentować współpracą z wieloma klientami. To zaufanie.