„Gdy twoim jedynym narzędziem jest młotek, wszystko zaczyna ci przypominać gwoździe.”
Abraham Maslow
Sigmunt Freud urodził się w 1856 roku w Priborze miasteczku w Czechach, które obecnie nie przekracza 10000 mieszkańców.
Carl Gustav Jung urodził się w 1875 roku w Kesswil, jeszcze mniejszej mieścinie (mniej niż 1000 mieszkańców) w Szwajcarii.
Twórca teorii hierarchii potrzeb – Abraham Maslow, urodził się w 1908 roku w Nowym Jorku.
Po co te daty i miejsca?
Jesteś tak mega dobrym sprzedawcą, że artykuł na temat piramidy potrzeb, powinien zawierać jedno… nie, przepraszam!… dwa zdania:
Abraham Maslow się mylił.
Jedyną potrzebą ludzką jest niska cena.
Po co te daty i miejsca?
Freud, Jung i Maslow przedstawili masę materiałów popartych dowodami naukowymi, które stanowią bardzo bogate źródło wiedzy o Twoim kliencie, kontrahencie itp.
Sprzedajesz? Postaraj się zatem zauważyć, że poza Twoimi potrzebami do spełnienia, Twój klient ma także swoje.
Jeżeli mam być całkowicie szczery to… Twoje potrzeby mało go obchodzą…
Po co te daty i miejsca?
Jako aktywny praktyk sprzedaży, chcę zdawać sobie sprawę, że geniusz ujawniony w odnajdywaniu w naturze ludzkiej wzorców, był budowany przez wiele pokoleń naukowców. Było ich wielu przed wymienioną wyżej trójką.
Po nich było także wielu.
Jeżeli słabo sprzedaję, to znaczy, że zwyczajnie nie umiem lub nie chcę się uczyć od lepszych od siebie.
Jak bardzo czerpiesz z pracy, w którą wielcy przed Tobą włożyli całe swoje życie? Ile wysiłku wkładasz, żebyś mógł lepiej usłyszeć, zrozumieć i zinterpretować potrzeby Twoich klientów?
Fascynujące jest to, że tak cenna informacja leży dzisiaj na pułkach czytelni a tak niewielu jest na tyle rozsądnych, żeby ją przyswoić.
Tyle wstępu – przejdźmy do sedna.
Piramida Maslowa – jest.
Ustawiona przed Tobą – leży rozsmarowana kolorami na kartce. Cała ta piramida jest tak prosta, a tak genialna, że momentami razi oczywistościami po oczach.
Dlaczego w artykułach o sprzedaży pojawia się piramida potrzeb?
„Jeżeli chcesz sprzedać – odnajdź potrzebę”
Dla każdego dobrego sprzedawcy potrzeba jest cenna jak solidny hak wspinaczkowy. Daje pewność, że kolejna część spotkania – potok przedstawianych argumentów oparty jest o silny grunt motywacyjny.
Jeżeli czegoś potrzebuję… zrobię to.
Potrzeba jest dokładnie tam, gdzie klient nagle sam zaczyna mówić z nieskrępowanym zapałem w oczach o tym, jak bardzo chce mieć czarne kafelki w kuchni, kiedy kupi dom.
Potrzeba to wtedy, kiedy słyszysz lęk w jego słowach i zamiast atakować go masą wyzywających możliwości, kładziesz na jego wnętrze plastry z dawno utartych znanych mu ścieżek.
Kiedy czegoś Tobie potrzeba – co jesteś w stanie zrobić, żeby to dostać?
Czy myślisz wtedy o skomplikowanych procesach motywacji?
Czy robisz analizę SWOT i po długich wewnętrznych dyskusjach przechodzisz do działania?
Czy wymagasz wtedy wielu zachęt?
Czy zamiast tego bierzesz to czego chcesz?
Jeżeli chcemy sprzedawać to znajomość haków klienta staje się kwestią elementarną.
Plaster pierwszy – potrzeby fizjologiczne
Najpierw zadbaj, żeby mu było dobrze.
Zwyczajnie dobrze.
Uściśnij mu dłoń jak człowiek. Nie zgniataj, nie podawaj zwiotczałej ręki bez kości. Stań przed nim i daj mu informację całym swoim ciałem:
„przyszedłem tu, żeby z Tobą rozmawiać. Zadbajmy o Ciebie”.
Kawa, herbata, woda – wygodne siedzenie, pomoc przy zagospodarowaniu płaszcza itp. – to wszystko jest konieczne, jeżeli chcesz realnie wywierać wpływ.
Daj mu usiąść – niech wyciągnie swobodnie nogi w swoim biurze i czuje siłę dobrze znanych miejsc. Celebruj ten rytuał montowania środowiska sprzedażowego jak Twojego otoczenia, które za moment każdym centymetrem swojej powierzchni, przybliżą Cię do upragnionego zamknięcia sprzedaży. Ale jeszcze nie teraz.
Klient ma się czuć dobrze na tym etapie.
Plaster drugi – potrzeby bezpieczeństwa
Z rozbawieniem patrzę na osoby, które prowadziły sprzedaż wyrzucając z siebie masę istotnych argumentów, kiedy klient nawet jeszcze nie wiedział czy otoczenie, w którym się znalazł daje mu jakiekolwiek znamiona bezpieczeństwa.
Osoby te osaczają klienta swoim indywidualnym entuzjazmem, dociskając kolanem kulkę mięsa wpychaną do ucha niezdarnie zawiniętego w przysłowiowy makaron.
Bezpieczeństwo – ma wiele znaczeń.
Dla jednych to zależność, dla innych niezależność.
Tutaj jedna wskazówka – Puść klienta przodem. Niech sam pokaże czym jest dla Niego bezpieczeństwo. Kiedy to zrobi to zakop głęboko w sobie swoje przekonania i daj mu to czego chce. Daj mu to dokładnie w takiej formie jak On tego chce.
Klient ma się czuć bezpiecznie na tym etapie.
Plaster trzeci – potrzeby społeczne (miłości i przynależności)
Potem skup się na jego życiu prywatnym. Szukaj informacji o jego rodzinie i tym kto jest dla niego ważny. Czy łatwo to znaleźć? Nie zawsze.
Czy warto odpuścić? – Nie.
Jeżeli dowiesz się, że jedyną osobą, która liczy się w życiu Twojego klienta jest jej mąż. Jest autorytetem absolutnym i mimo faktu, że to Pani prezes podejmuje decyzje – to jej mąż jest jej faktycznym doradcą.
Wtedy nie licz na to, że bez rozmowy o nim –zamkniesz sprzedaż. Dostaniesz może szereg bibułkowych zapewnień o spójności oferty itd.
Faktyczna sprzedaż dokona się kiedy „wejdziesz do ich domu”. Ładnie brzmi… Ale to znacznie więcej niż tylko nadmuchany zwrot.
To fakt.
Ludzie komunikują się z tym co pobudza ich wewnętrznie, a kolejnym krokiem potrzeb są potrzeby akceptacji społecznej i spełniania czysto ludzkich – „stadnych” instynktów.
Klient ma się czuć tutaj przez Ciebie lubiany – chce czuć Twoje zrozumienie dla jego odczuć i sytuacji życiowej.
Klient ma czuć Twoje autentyczne zainteresowanie swoją osobą na tym etapie.
Plaster czwarty – potrzeby społeczne (szacunek i uznanie)
„Panie Michale, zanim przejdziemy do dalszej rozmowy – proszę mi powiedzieć, jak Pan to wszystko osiągnął?”
„Pani Beato – godzenie pracy z wychowywaniem trójki dzieci – to ogromne wyzwanie. Jak Pani to robi?”
Nienaturalne?
Sztuczne?
Lepsza płatna uprzejmość, niż bezpłatne chamstwo.
Jak wyrażać uznanie ludziom? – to osobna szkoła. W tym zakresie zaprzyjaźnij się z Dalem Carneggie.
Klient ma się czuć świetnie ze swoimi osiągnięciami.
Plaster piąty – potrzeby samorealizacji
Nie znam osobiście człowieka, który nie cierpiałby realnego bólu wewnętrznego, w sytuacji, w której straciłby poczucie sensu w swoim życiu.
To właśnie poczucie sensu jest sednem wierzchołka piramidy.
Jeżeli wdrapałeś się z rozmówcą na ten poziom to – bądź bardzo uważny.
Każdy definiuje siebie przez swoje przekonania.
Odbieranie komukolwiek tego prawa, lub majstrowanie przy nim jest jak praca sapera.
Lepiej przejdź od tego z daleka, w przeciwnym wypadku możesz wysadzić całą dzielnicę.
Klient ma mieć mocno osadzone poczucie sensu tego co robi.
To wszystko… Cała magia…
„Najlepiej sprzedaje Prawda, wyrażona przez Świadomego Człowieka”.
Jeżeli techniki przeważą nad Twoją autentycznością – spadniesz z tej samej wysokości, na którą „udało Ci się” wspiąć. Haki puszczą pod ciężarem pierwszego lepszego potknięcia.
Hierarchia potrzeb pomaga Tobie w skutecznej komunikacji.
Ale to człowiek przyjdzie do Ciebie ze swoją indywidualną historią.
Nie będzie to praca naukowa Maslowa.
Będzie to żywy człowiek.
Komnentarze
Bez komentarzy